La giungla della formazione aziendale...

In Italia il settore della formazione aziendale è una vera e propria giungla. Chiunque, anche senza alcuna qualifica né esperienza, può definirsi un formatore proponendo corsi, consulenze strabilianti, coaching, outdoor, miracoli e quant'altro.

Cercando online nel motore di ricerca Google si ottengono (ricerche effettuate in data 11 marzo 2009):

- circa 361.000 pagine per formazione aziendale;

- 477.000 pagine per consulenza aziendale;

- 447.000 per società di formazione.

L’offerta è quanto mai ricca e variegata: free lance, ex dirigenti, docenti universitari, giornalisti, uomini d’azienda, associazioni di categoria, neolaureati, società private e pubbliche, enti certificati e non, agenti di commercio, imprenditori e così via.

In qualsiasi ambito aziendale dal marketing alla logistica, dal sistema informativo agli acquisti, dall’amministrazione all’assistenza tecnica è facilissimo trovare centinaia se non migliaia di formatori pronti a dichiararsi degli esperti qualificati e dei veri e propri professionisti.

Le aziende ricevono ogni giorno e-mail promozionali, telefonate per fissare incontri conoscitivi, brochure di presentazione, cataloghi con le ultime novità ed altro. Spesso basta anche solo dire la parola società di formazione ad una centralinista per farle chiudere la telefonata con un classico: "Ci mandi una e-mail o un fax di presentazione e se siamo interessati la ricontatteremo".

Anche dal punto di vista dei costi non c’e’ che l’imbarazzo: dall’apparente gratuito (ad esempio per la formazione finanziata: Fondo Sociale Europeo, Associazioni di Categoria, Fondi Paritetici Interprofessionali, finanziamenti regionali, ecc.) fino a cifre a cinque zeri per una sola giornata ad esempio per l’intervento in una convention di un guru del management riconosciuto ed apprezzato a livello internazionale ed autore di numerosi best seller. Abbiamo utilizzato volutamente il termine “apparente gratuito” in quanto un’azienda sostiene sempre e comunque un costo quando coinvolge il suo personale in un intervento formativo, pensiamo anche solo al tempo dedicato dai partecipanti. Se ad un corso di otto ore partecipano quindici persone, l’azienda sta investendo centoventi ore di lavoro retribuito più il mancato guadagno derivante dallo svolgimento del lavoro.

Nella giungla della formazione aziendale il rischio della confusione e dell’errore è sempre in agguato.

Il rischio è che siano sempre meno le aziende disponibili ad investire nei processi di sviluppo basati sulla formazione. Molte aziende sono convinte che per salvare la nave che affonda bisogna svuotare l’acqua con i secchi piuttosto che adoperarsi per tappare le falle e poi provvedere alla costruzione di un nuovo e più resistente scafo. La formazione è una formidabile occasione di crescita personale e professionale per le persone e per l’azienda.

Stili di docenza: lucidatori vs. animatori

Nella giungla della formazione aziendale per individuare la principale linea di demarcazione tra le migliaia di formatori suggerisco di utilizzare come parametro, la capacità di coinvolgere e di creare interesse rendendo protagonisti dell’intervento di formazione i partecipanti al corso.

Utilizzando questo criterio, è possibile suddividere i formatori in due principali categorie:

• i lucidatori: un tempo dotati di lucidi trasparenti e lavagna luminosa, oggi si sono evoluti proiettando presentazioni da PC con animazioni e “fuochi d’artificio” che la tecnologia mette facilmente a disposizione. Nell’arco anche di una sola ora di corso riescono a commentare decine di lucidi. Il loro stile resta sempre lo stesso: “io parlo e voi ascoltate (o almeno lo spero)”.
• gli animatori: il loro principale scopo è raggiungere gli obiettivi del corso attraverso il coinvolgimento attivo dei partecipanti in modo che siano loro stessi in prima persona ad essere i protagonisti dell’apprendimento. Nei loro corsi viene fatto largo uso delle metodologie di apprendimento attivo: esercitazioni, giochi, autodiagnosi, formazione esperienziale, casi di studio, role play, business game, ecc.

I primi 10 dei 1000 aforismi e citazioni raccolti

Riporto i primi 10 dei 1000 aforismi e citazioni che ho raccolto nel libro "1000 aforismi e citazioni ad uso aziendale e non solo":

1. «A causa dell'irresistibile forza delle circostanze fallisce anche l'uomo migliore, e da questo gli viene spesso l'attributo di mediocre. Ma la fortuna a lungo andare arride per lo più alle persone capaci». Helmuth Karl Bernhard von Moltke
2. «A compiacersi del semplice ci vuole un'anima grande». Arturo Graf
3. «A lungo andare, solo il capace ha fortuna». Menandro
4. «A parte l'uomo, tutti gli animali sanno che lo scopo principale della vita è godersela». Samuel Butler
5. «A volte la felicità è una benedizione, ma generalmente è una conquista». Paulo Coelho
6. «Abbiamo soltanto la felicità che siamo in grado di capire». Maurice Maeterlinck
7. «Abbiate cura dei mezzi, e i fini si realizzeranno da soli». Mahatma Gandhi
8. «Abituati a vedere le cose anche dal punto di vista dell'altro... ». Robert Baden-Powell
9. «Accetta l'opinione di tutti, ma fa un uso parsimonioso del tuo giudizio». William Shakespeare
10. «Accusare gli altri delle proprie disgrazie è conseguenza della nostra ignoranza; accusare se stessi significa cominciare a capire; non accusare né sé, né gli altri, questa è vera saggezza». Epitteto

5 aforismi "fatti in casa"

Da sempre raccolgo e archivio frasi e pensieri che mi piacciono e che mi servono per l’attività di formatore aziendale ed anche per un interesse personale.

Nei precedenti libri che ho pubblicato ho sempre dedicato un paragrafo alla raccolta di aforismi sul tema affrontato. Considerato i numerosi riscontri positivi che ho avuto dai lettori circa gli aforismi e le citazioni riportate, ho deciso di condividere la mia intera raccolta con la speranza che possa essere un’occasione in più per riflettere e far riflettere in ambito lavorativo e non solo.

Nei mille aforismi e citazioni raccolti mi sono permesso e divertito nell’inserirne cinque miei sul tema della gestione del tempo, che qui riporto:

1. «Decidere cosa non fare: dire di sì vuol dire di no (silenzioso) ad altre attività». Gianluca Gambirasio
2. «Essere efficienti per aumentare le probabilità di essere efficaci». Gianluca Gambirasio
3. «I risultati di un anno sono la somma dei risultati di ogni giorno». Gianluca Gambirasio
4. «Non abbiamo bisogno di più tempo, ma di utilizzarlo nel modo migliore per dare più valore al nostro tempo e di conseguenza alla nostra vita». Gianluca Gambirasio
5. «Occorre passare da una gestione del tempo come giornate di lavoro da riempire ad organizzare azioni calibrate sui nostri obiettivi». Gianluca Gambirasio

T.E.A.M.: creare un team di lavoro efficace

Quattro dei requisiti (acronimo TEAM) per creare un team di lavoro efficace sono:

T rasparenza:

potersi fidare ciecamente l’uno dell’altro. Giocare a carte scoperte. Confrontare apertamente le proprie idee con quelle degli altri senza inganni, trucchi, complotti, falsità e secondi fini. Non parlare alle spalle delle persone, dirsi le cose in faccia. Esprimere sistematicamente ciò che si pensa, anche il dissenso, a condizione che lo si faccia in termini costruttivi. Separare i problemi dalle persone: duri con i problemi, morbidi con le persone. La mancanza di fiducia e la diffidenza rischia di autoalimentarsi innescando un circolo vizioso in cui tutte le azioni dei colleghi vengono interpretate come minacce.

E ccellenza:

una continua tensione da parte di tutti verso il miglioramento continuo a livello personale e di team. Piena consapevolezza che non esistono limiti alla continua ricerca dell’eccellenza. Ognuno sia a livello individuale che a livello di gruppo è artefice del proprio destino.

A micizia:

lavorare in un ambiente piacevole e stimolante in cui anche i rapporti interpersonali tra le persone si consolidano e si rafforzano nel corso del tempo. Recarsi al lavoro con il sorriso sulle labbra. Avere lo stesso sorriso sia che si tratti di effettuare una gita di sci alpinismo con un amico o di partecipare ad una riunione insieme ai colleghi di lavoro. Non soffrire del malessere da lunedì mattina o tragedia di fine vacanza o week end lungo in montagna. Divertirsi in tutto quello che si fa, sia che si tratti di lavorare o di scalare montagne.

M otivazione:

energia allo stato puro presente in ogni componente del gruppo che si attiva costantemente verso il raggiungimento degli obiettivi comuni condivisi. Troppe volte le persone lavorano con il freno a mano tirato per mancanza di motivazione. Non fermarsi di fronte alle difficoltà ma viverle come una sfida da affrontare e superare con successo.

La montagna: una scuola di management

"La montagna: una scuola di management" La determinazione del singolo e della squadra sono le chiavi del successo sul K2 come in azienda
di Agostino Da Polenza (Presidente di Everest – K2 – CNR) e Gianluca Gambirasio (Amministratore Unico di Olympos Group srl) pubblicato da Franco Angeli con la prefazione di Kurt Diemberger, una leggenda dell’alpinismo.

L’idea di questo libro nasce dall’aver constatato, durante le ascensioni in montagna e lavorando, le numerose analogie nei meccanismi che portano al successo o al fallimento in azienda come in montagna. Attraverso le testimonianze di alpinisti, capi spedizione e manager / imprenditori con la passione per l’alpinismo il mondo della montagna viene analizzato come fonte di stimolo per il miglioramento dei gruppi di lavoro in azienda. La cordata di alpinisti come metafora dei team di lavoro impegnati nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Il libro si rivolge ad un pubblico di lettori all’apparenza molto diverso:
- gli “uomini d’azienda”: manager e lavoratori a tutti i livelli della gerarchia aziendale che vogliono divertirsi nello scoprire i segreti di un team di lavoro efficace attraverso la metafora della montagna;
- gli “uomini di montagna”: dall’“escursionista della domenica” all’alpinista professionista. Leggendo il libro potranno ascoltare le pillole di saggezza di alpinisti di fama mondiale nonché trovare conferma sul fatto che sia in montagna che nelle aziende sono sempre gli uomini a fare la differenza.

Nel libro vengono intervistati gli alpinisti e capo spedizione:
- Abele Blanc
- Alessandro Gogna
- Cristian Brenna
- Luca Maspes
- Karl Unterkircher
- Nives Meroi
- Silvio “Gnaro” Mondinelli
- Simone Moro

Vengono inoltre intervistati i “manager-alpinisti”:
- Eddy Codega (Presidente e AD C.A.M.P.)
- Sergio Longoni (Proprietario DF – Sport Specialist)
- Heiner Oberrauch (Presidente Oberalp)
- Alberto Piantoni (AD Gruppo Bialetti Industrie)
- Maurizio Roman (CEO Ferretti Yachts)
- Gianmario Tondato Da Ruos (AD Autogrill)

50 suggerimenti per lavorare meglio

1. Limitiamo il tempo relazionale (comunicazione con i nostri diversi interlocutori) allo stretto necessario: dono della sintesi nel parlare e nello scrivere.


2. Non rimandiamo le attività che non ci piacciono ma che sono importanti per i nostri obiettivi.


3. Sfruttiamo i tempi morti, ad esempio i viaggi o le attese, per compiere attività utili: aggiornamento professionale, leggere, telefonare, ecc..


4. Scriviamo le idee che ci vengono in mente nel corso della giornata in una “banca delle idee” per non dimenticarle.


5. Lavoriamo con umiltà nell’ottica del miglioramento continuo: potrò sempre agire meglio di come sto facendo oggi.


6. Mettiamo in conto gli imprevisti, lasciando un adeguato spazio disponibile nella nostra agenda per la loro gestione. Programmiamo al massimo il 60-70% della giornata.


7. Pensiamo lentamente ed agiamo velocemente: essere veloci non significa avere fretta.


8. Programmiamo di svolgere le attività più importanti e che richiedono maggiore concentrazione nelle nostre ore di maggiore efficienza psicofisica.


9. Teniamo un unico elenco scritto delle nostre priorità sempre a portata di mano.


10. Prevediamo in anticipo le possibili difficoltà e i relativi piani d’emergenza alternativi.


11. Organizziamo una riunione solo in caso di effettiva necessità, prestando molta attenzione alla sua preparazione e al come dargli un seguito concreto.


12. Diamo priorità a ciò che serve per raggiungere i nostri obiettivi e non a ciò che ci piace, a ciò che sappiamo fare meglio, a ciò che ha una scadenza a breve, a ciò che ci chiedono gli altri, a ciò che ci salta per la mente...


13. Non facciamoci scoraggiare dalle difficoltà e dai problemi: viviamoli come una sfidante opportunità.


14. Prendiamoci dei momenti in cui non possiamo essere interrotti da nessuno.


15. Evitiamo rimpianti rispetto ad errori o sbagli che riguardano il passato, ma pensiamo a come possiamo agire oggi per migliorare il nostro futuro.


16. Non lasciamo che siano gli imprevisti e le urgenze a gestire il nostro tempo: agire proattivamente e non reagire passivamente.


17. Eliminiamo o archiviamo tutto quello che non serve, ciò che non è essenziale per il nostro lavoro.


18. Lavoriamo cercando di svolgere sequenze di attività simili tra di loro evitando di saltare da un’attività all’altra.


19. Teniamo sempre presente il trascorrere del tempo ed obblighiamoci a rispettare il tempo programmato per svolgere ogni attività.


20. Valorizziamo il lato positivo di tutto quello che facciamo e lavoriamo con entusiasmo. Non esistono fallimenti ma solo risultati da valorizzare come patrimonio di esperienza.


21. Decidiamo cosa non fare: dobbiamo essere consapevoli che non abbiamo il tempo per fare tutto e che se scegliamo di fare una cosa dovremo rinunciare a qualche altra attività.


22. Evitiamo di lavorare troppe ore per non affaticarci ed innescare un processo di distress (stress negativo).


23. Eliminiamo ogni alibi: non attribuiamo la colpa dei nostri insuccessi / difficoltà ad eventi esterni. Ognuno è artefice del proprio destino. La fortuna nel lungo periodo ci vede benissimo. Chiediamoci sempre: io cosa posso fare per…?


24. Prepariamo in anticipo le telefonate, le visite, le riunioni.


25. Pianifichiamo i nostri viaggi con largo anticipo per ottimizzare gli spostamenti.


26. Scriviamo e rivediamo periodicamente, in modo realistico, i nostri obiettivi. Teniamoli sempre in evidenza e leggiamoli spesso.


27. Pensiamo bene prima di chiedere qualcosa agli altri (il tempo altrui è altrettanto importante). Limitiamo all’indispensabile le nostre richieste: telefonate, e-mail, interruzioni.


28. Ascoltiamo attentamente eventuali segnali di stress e poniamo in essere azioni di rimedio.


29. Aggiorniamoci continuamente sui nuovi strumenti che la tecnologia mette a disposizione per la nostra organizzazione del lavoro.


30. Lavoriamo con l’obiettivo di ottimizzare ogni minuto del nostro tempo. I risultati di un anno sono la somma dei risultati di ogni giorno.


31. Dedichiamo del tempo a pianificare la nostra giornata (dieci - quindici minuti), la nostra settimana, il mese, l’anno.


32. Educhiamo i nostri interlocutori circa gli orari e i metodi in cui preferiamo essere contattati.


33. Cerchiamo di portare a termine i lavori che iniziamo. Obblighiamoci a rispettiamo le scadenze.


34. Lavoriamo per far crescere la professionalità delle persone intorno a noi.


35. Essere troppo perfezionisti rischia di farci perdere del tempo.


36. Avvisiamo immediatamente i nostri interlocutori in caso di ritardo nel portare a termine un’attività.


37. Teniamo in ordine la nostra scrivania e il nostro ambiente di lavoro.


38. Periodicamente analizziamo il tempo che dedichiamo alle diverse attività lavorative.


39. Impariamo a dire di no.


40. Non pensiamo solo a quello che dobbiamo ancora fare o raggiungere, ma traiamo gioia e soddisfazione da quello che abbiamo già fatto o da quello che stiamo facendo.


41. Suddividiamo i lavori complessi a lungo termine in piani di lavoro mensili, settimanali e giornalieri.


42. Prendiamoci adeguate pause e momenti di relax per ricaricare le batterie.


43. Arriviamo sempre con almeno un quarto d’ora di anticipo nel luogo degli appuntamenti.


44. Utilizziamo una sola agenda ed aggiorniamola in tempo reale.


45. Utilizziamo il processo di delega dei compiti e delle responsabilità ai nostri collaboratori.


46. Interroghiamoci sempre su modi alternativi di lavorare per migliorare la nostra produttività.


47. Verifichiamo in fase di esecuzione lo stato avanzamento lavori.


48. Creiamo un quadro di volo in cui monitorare gli indicatori numerici sul grado di raggiungimento dei nostri obiettivi e sull’intensità delle attività nostre e dei nostri collaboratori poste in essere.


49. Osserviamo attentamente gli atteggiamenti (quello che pensano) e i comportamenti (quello che fanno) delle persone che riteniamo abbiano un’ottima gestione del tempo.


50. Siamo sempre consapevoli che decidere cosa fare del tempo significa decidere cosa fare della nostra vita! Non lasciamo che siano gli altri, le abitudini, gli eventi e quant’altro a scegliere per noi.

Per ulteriori informazioni:
- visita il sito http://www.olympos.it
- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

9 azioni per delegare con efficacia ai collaboratori

1. definire cosa e come delegare nell’ambito di un piano predeterminato (non improvvisare);


2. definire col delegato un contratto chiaro e verificabile che sia compreso senza sollevare aspettative eccessive (contratto psicologico);


3. chiedere al collaboratore di presentare proposte di soluzioni ai problemi;


4. accettare il diverso stile di lavoro del delegato;


5. se necessario offrire aiuto e supporto senza però ritirare la delega;


6. esercitare il controllo senza invadere lo spazio di lavoro e di autonomia del delegato;


7. se il lavoro non è soddisfacente dare un feedback costruttivo chiaro e specifico relativo al lavoro, non alla persona: duri con i compiti, morbidi con le persone;


8. se il lavoro è positivo dare riconoscimenti proporzionali alla qualità e quantità del lavoro svolto in modo specifico. Evitiamo complimenti generici “Bravo” ma evidenziamo gli aspetti che abbiamo maggiormente apprezzato;


9. se la delega conduce a risultati negativi evitare interventi pesanti a caldo e in pubblico, ma affrontare il problema quanto prima con un apposito colloquio uno a uno.

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I 3 fattori per una delega efficace ai collaboratori

1. Responsabilità del capo e del collaboratore e non solo del collaboratore:
delegare decisioni ad un collaboratore, non significa rinunciare alle proprie responsabilità. Se infatti la delega si concretizza in un fallimento, la responsabilità è anche del capo avendo mal gestito le diverse fasi del processo di delega. La responsabilità è condivisa tra capo e collaboratore.

2. Delegare decisioni e non solo attività:
dopo aver comunicato gli obiettivi da raggiungere ad un collaboratore il manager lo deve rendere autonomo per quanto riguarda la loro realizzazione. Esiste una delega effettiva quando ad esempio il Responsabile del Personale delega ad un suo collaboratore l’attività di ricerca e selezione di una società di consulenza per l’effettuazione di un corso di formazione sulle tecniche di vendita, dopo averne condiviso le linee guida. Non esiste delega di decisioni se al contrario il Responsabile del Personale suggerisce le aziende da contattare, prende parte ai colloqui, legge e seleziona le offerte ricevute e prende lui la scelta finale.

3. Controllare i risultati strada facendo e non solo alla fine:
nel corso del processo di delega il capo deve tenere sotto controllo l’andamento dei risultati conseguiti rispetto agli obiettivi concordati (analisi stato avanzamento lavori), per eventualmente definire insieme al delegato opportune azioni correttive e/o di sostegno.

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Check list per valutare l'efficacia di una riunione

• La riunione è cominciata all’orario previsto (massimo cinque minuti di flessibilità)?
• Tutti i presenti sono stati coinvolti ed hanno avuto modo di esprimere le proprie considerazioni?
• Abbiamo mantenuto il controllo della discussione sugli obiettivi prefissati della riunione?
• Gli strumenti di supporto alla riunione sono stati adeguati?
• È stata rispettata la scaletta della riunione (temi, modalità e tempi)?
• Siamo riusciti a mantenere alta l’attenzione e l’interesse dei partecipanti?
• Abbiamo fatto un riassunto finale di quanto detto?
• Abbiamo ultimato la riunione con la definizione di un concreto piano d’azione (chi fa che cosa entro quando e i relativi momenti di controllo previsti)?
• La riunione ha raggiunto gli obiettivi prefissati?
• La riunione è finita all’orario prestabilito?
• Abbiamo inviato ai partecipanti un resoconto di quanto definito durante la riunione?
• Abbiamo effettuato lo stato avanzamento lavori rispettando le tempistiche definite?
• Abbiamo portato a termine il piano d’azione? Questo è naturalmente il parametro di valutazione più importante circa l’efficacia e quindi l’utilità delle nostre riunioni.
• Abbiamo comunicato e condiviso con i partecipanti i risultati concreti ottenuti anche se negativi?

Per ulteriori informazioni:
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- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

Check list per preparare una riunione

• Abbiamo definito con precisione gli obiettivi della riunione?
• Abbiamo stabilito chi sono i partecipanti alla riunione e valutato le motivazioni del loro coinvolgimento?
• Abbiamo pensato all’eventuale assegnazione di compiti e responsabilità ai membri della riunione (controllore dei tempi, supporto per la presentazione, segretario addetto alla stesura del verbale o altro)?
• Abbiamo inviato ai partecipanti l’ordine del giorno (informazioni su obiettivi, tematiche affrontate, orari, luogo, ecc.) con sufficiente anticipo?
• Abbiamo strutturato la scaletta di svolgimento della riunione (temi, modalità di svolgimento e relative tempistiche)?
• Abbiamo definito cosa e come fare per stimolare il coinvolgimento e la partecipazione attiva dei presenti?
• Abbiamo ipotizzato ed analizzato le possibili domande e criticità dei partecipanti?
• Abbiamo progettato la documentazione da utilizzare durante la riunione?
• Abbiamo predisposto gli adeguati strumenti di supporto alla riunione: proiettore, lavagna a fogli mobili, documentazione da distribuire ai partecipanti, blocco per gli appunti e penne, acqua e generi di conforto, segnaposti, pennarelli, ecc. ?
• Abbiamo programmato un sopralluogo per verificare che tutto sia in ordine (disposizione tavoli, funzionalità degli strumenti, ecc.)?
• Abbiamo pensato a come dare un seguito concreto alla riunione?

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5 domande da porsi prima di affrontare un imprevisto

1. È un evento da affrontare o posso ignorarlo?
2. Deve assolutamente essere affrontato in giornata?
3. Sono io la sola persona adatta ad affrontare l’imprevisto?
4. Si tratta di un’attività veramente importante per il raggiungimento dei miei obiettivi?
5. Se lo affronto riesco ugualmente a rispettare le scadenze delle mie attività più importanti?

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7 suggerimenti su come utilizzare un'agenda

1. utilizzare una sola agenda per evitare confusione ed avere un unico punto di riferimento;


2. avere un adeguato sistema per la protezione e il salvataggio dei dati contenuti nell’agenda per evitare il dramma di una loro perdita. Se attualmente non ha già l’abitudine di tenere una copia di sicurezza dei dati dell’agenda (calendario, attività, contatti, banca delle idee, ecc.), pensi alle conseguenze di una loro scomparsa…;


3. dedicare del tempo all’analisi di quanto fatto in passato e programmare in anticipo gli impegni evitando l’approccio del giorno prima;


4. tenere una sezione dell’agenda per annotarsi le buone idee che vengono in mente nel corso della giornata (“La banca delle idee”) per evitare di dimenticarle;


5. se si utilizza un’agenda cartacea, scrivere con una matita per poter effettuare modifiche e correzioni senza problemi;


6. scrivere tutto ciò che riguarda i nostri impegni nell’agenda per tenere libera la mente dai pensieri e dalle preoccupazioni;


7. avere sempre con se l’agenda e aggiornarla in tempo reale per evitare dimenticanze.

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Allenarsi a dire di no in 4 passi

1. dico no alla richiesta, ma ti aiuto a trovare una soluzione alternativa, ti indico come fare per risolvere il problema: “Io non posso venire al convegno ma ti segnalo alcuni colleghi che mi potrebbero sostituire”;


2. dico no alla richiesta, ma dico sì alla persona: “Non averne a male ma questo mese sono assorbito dalla nuova riorganizzazione aziendale e non posso quindi far parte di questo progetto”;


3. dico no ora, sì più tardi: “Riesco a tradurti la presentazione per lunedì prossimo (invece che per questo pomeriggio come richiesto dal nostro interlocutore)”;


4. accetto i no degli altri: “ti capisco, anch’io sono molto indaffarato in questo periodo”. In ogni caso è sempre meglio un no detto chiaramente rispetto ad una promessa non mantenuta. Nel primo caso avremo infatti modo di valutare possibili alternative, nel secondo saremo invece spiazzati ed avremo ancora meno tempo per correre ai ripari.

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Una metafora sull'importanza di godersi il presente

In un atollo delle Maldive un turista italiano appena giunto per una vacanza di una settimana tutto incluso, nota un pescatore locale che esce la mattina con la sua barca a remi e dopo circa due ore ritorna con una cesta di pesce. Lo osserva incuriosito il primo giorno, il secondo giorno ed al terzo giorno decide di volerlo conoscere.
"Come mai tutte le mattine stai fuori in mare solo due ore a pescare invece che tutta la mattinata?".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Stando fuori tutta la mattina avresti modo di prendere molti più pesci e li potresti vendere ai ristoranti e agli abitanti delle altre isole…".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Dopo qualche mese inizieresti ad avere una Clientela affezionata che con il passaparola ti porterebbe ulteriori Clienti e potresti così restare fuori in barca tutta la giornata per pescare ancora più pesci".
Il pescatore risponde: "E allora?".

"Come e allora? Dopo un anno avresti i soldi necessari per comprarti anche un motore per la barca per riuscire a pescare anche più lontano".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Dopo qualche anno potresti pagare delle persone del tuo villaggio per venire a darti una mano a pescare".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Tra una decina di anni potresti avere più di una barca ed aver messo da parte molti soldi".
Il pescatore risponde: "E allora?".

"Come e allora? Una volta in pensione, con tutti quei soldi riuscirai a goderti la vita".
Il pescatore risponde: "E io cosa sto facendo adesso?"

Stiamo molto attenti a “vivere nel futuro” spostando sempre la nostra felicità sempre più avanti, quando finalmente saremo laureati, saremo diventati Dirigenti, avremo finito di pagare il mutuo o avremo raggiunto la tranquillità economica. Ogni giorno merita di essere vissuto pienamente ed è sempre ricco di tanti splendidi momenti, sta a noi saperne godere.

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Pianificare NON significa...

Troppo spesso l’attività di pianificazione viene ritenuta un’inutile perdita di tempo e un qualcosa di teorico ed astratto. In realtà:
► pianificare non significa esprimere sogni e desideri. Chiunque è in grado di sognare: voglio acquistare una Ferrari, voglio triplicare il fatturato, voglio restare tutto l’anno in vacanza. Pianificare implica definire obiettivi ambiziosi ma nello stesso raggiungibili.
► Pianificare non significa fare previsioni. Nessuno ha in dotazione la “sfera di cristallo” ed è in grado di prevedere il futuro. L’unica cosa certa a proposito delle previsioni usate per pianificare è che esse risulteranno sicuramente sbagliate. Un valido modello di previsione si caratterizza per il fatto di sbagliare con una frequenza ed una intensità minore rispetto ad un altro.
► Pianificare non significa compilare una serie di schemi, grafici e tabelle per poi lasciarli nel cassetto. La pianificazione deve essere lo strumento di riferimento e di guida per lo svolgimento delle nostre scelte ed attività quotidiane.
► Pianificare non significa ingessare con mille dettagli l’attività lavorativa. La sintesi permette di focalizzare le risorse a disposizione sugli aspetti più rilevanti e di non disperdersi in inutili estetismi che rischiano di rallentare la nostra velocità di esecuzione. Pensare lentamente ma agire velocemente.
► Pianificare non significa agire nel futuro. La pianificazione mira a prendere da subito le decisioni che riteniamo più adatte per aumentare le probabilità di conseguire i risultati auspicati e metterle in pratica iniziando da oggi. Il nostro futuro lo costruiamo un giorno dopo l’altro, oggi compreso!

Per ulteriori informazioni:
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3 passi per limitare l'ansia

L’ansia si può formulare attraverso questa formula:

Ansia = R x (OA – AU)

R= coefficiente di rischio percepito
OA= importanza che attribuiamo alle opinioni e ai giudizi degli altri
AU= autostima

Per limitare l’ansia possiamo quindi:
- diminuire il coefficiente di rischio percepito (R): il rischio percepito da una persona è una variabile assolutamente soggettiva, dipende solo da noi. Un alpinista che scala uno dei quattordici ottomila della Terra nel compiere le sue imprese può percepire un livello di rischio molto inferiore rispetto ad una persona che sta salendo una scala. Per molte persone non avere la sicurezza di un posto fisso come dipendente viene percepita come un rischio molto alto mentre per altre non conta minimamente. Personalmente nell’affrontare qualsiasi situazione parto sempre dalla considerazione che le uniche attività che ritengo realmente rischiose sono quelle che mettono in gioco la salute fisica. Tutte le altre decisioni anche se dovessi incorrere in un risultato deludente, sono in ogni caso rimediabili. Questo non significa agire come un incosciente ma non avere paura di fallire e di prendere decisioni anche sbagliando. Un’eccessiva percezione del rischio rischia di immobilizzare le persone e di non farle agire.
- diminuire l’importanza che attribuiamo alle opinioni e ai giudizi degli altri (OA): più diamo importanza alle opinioni e ai giudizi (positivi o negativi) che gli altri hanno di noi e ci impegniamo per piacere a tutti i costi, più rischiamo di collegare la nostra felicità agli altri e di agire facendo quello che vogliono loro. Le opinioni altrui sono importanti e utili per confrontarci, per avere stimoli, per avere dei suggerimenti e per valutare attentamente le decisioni da prendere ma attenzione a perdere il controllo delle proprie scelte.
- aumentare la nostra autostima (AU): non siamo sicuramente degli esseri perfetti, ma ognuno di noi è ricchissimo di qualità positive che dobbiamo solo riconoscerci e valorizzare. Occorre evitare un’inutile e sterile competizione nei confronti degli altri. Non dobbiamo battere gli altri o pretendere di essere migliori degli altri, semmai possiamo sempre migliorare noi stessi. Nessun individuo è migliore di qualcun altro, sicuramente è diverso in quanto unico al mondo.
L’ansia è uno stato mentale. Spesso siamo più preoccupati per il pensiero di dover fare qualche cosa, rispetto all’azione stessa.
Chi si preoccupa e tormenta troppo per l’avvenire rischia di sprecare inutilmente energia per vivere bene il presente. Il modo migliore di preparare il domani è di portare a termine nel miglior modo possibile il lavoro odierno.
Il futuro è oggi… “non esiste domani”. Pensiamo alla nostra vita come ad una clessidra: tutta la sabbia nella parte superiore della clessidra passerà nella parte inferiore esclusivamente da un piccolo foro: un granello alla volta.

Per ulteriori informazioni:
- visita il sito http://www.olympos.it
- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

Le 7 regole di Ray Josephs per fare tutto meglio e in minor tempo

Ray Josephs consiglia in ufficio, a casa, ovunque come regole per fare tutto meglio e in minor tempo:
1. “trasformate la vostra scrivania in una postazione di lavoro salvatempo;
2. impedite al disordine domestico di complicare la vostra vita;
3. utilizzate al meglio telefono, segreteria, fax e computer;
4. trasformate i tempi morti in tempo utile;
5. delegate il più possibile (anche ai vostri figli);
6. scoprite le ore in cui rendete di più e sfruttatele al massimo;
7. mettete da parte ogni giorno un po’ di tempo per migliorare il vostro lavoro e la vostra vita”.

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I 9 consigli di Tim Handle per gestire il tempo

1. “parte del vostro tempo impiegatelo per rivedere le vostre abitudini;
2. occupatevi di un compito difficile, cominciando da una piccola parte;
3. durante il viaggio al lavoro, pensate alla giornata che vi aspetta;
4. delegate i compiti che comportano uno spreco del vostro tempo;
5. dividete la giornata in blocchi di 30 minuti;
6. rivedete la suddivisione per l’efficienza;
7. concedetevi il tempo necessario per riflettere;
8. calcolate il tempo occupato dalle varie occupazioni nella giornata;
9. aggiornate le annotazioni: la memoria è spesso inaffidabile.”

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Le 6 regole di Alain Lakein per gestire meglio il tempo

1. elencate gli obiettivi, stabilite le vostre priorità;
2. preparate un elenco quotidiano dei compiti da svolgere;
3. incominciate dalle A, e non dalle C;
4. domanda: qual è l’uso migliore del mio tempo, proprio in questo momento?
5. maneggiate ogni pezzo di carta una sola volta;
6. agite subito, non rimandate.

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I 5 consigli di Peter Drucker ad un Dirigente di successo

Peter Drucker consiglia a un dirigente di successo di acquisire cinque abitudini mentali:

1. saper sfruttare il momento attuale;
2. sforzo commisurato ai risultati, invece che al lavoro;
3. costruire sui punti di forza personali e degli altri;
4. concentrarsi sulle priorità;
5. dirottare gli sforzi verso decisioni esecutive.

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9 punti chiave per chiudere una vendita

1. riassumere coerentemente all’incontro i bisogni, i guadagni e le conseguenze, collegandoli ai benefici offerti dalle nostre soluzioni;
2. chiudere in maniera diretta chiedendo al Cliente di acquistare;
3. essere concisi. Il segreto della chiarezza è arrivare al sodo della comunicazione con meno parole possibili, con la massima semplicità, senza creare quindi confusione;
4. dimostrarsi fiduciosi;
5. non temere il silenzio: tacendo si stimola il Cliente a rispondere;
6. suggerire un’azione e verificare il feedback del Cliente;
7. concludete solo dopo aver proposto una linea d’azione nell’interesse del Cliente;
8. rassicurare il Cliente dicendogli che ha preso la decisione più giusta;
9. ringraziare e lasciare i propri dati in segno di disponibilità.

7 tecniche per presentare il prezzo al Cliente

Quantificare economicamente i vantaggi della soluzione (vendere valore).
Questo servizio di estensione della garanzia le consente di avere un costo certo fin d’ora (Euro 650) a copertura di tutti i guasti che possono derivare dal normale utilizzo della macchina.
Quanti interventi ha richiesto l’anno scorso? Cinque volte. Questo significa 5 x 50 = 250 Euro per le uscite del tecnico + …Cosa le costa l’interruzione della macchina? Non mi ci faccia pensare. Con l’estensione di garanzia noi le garantiamo l’intervento entro 3 ore e/o una macchina sostitutiva gratuita…

Frazionamento: presentare il prezzo per unità facendo capire la modularità del prezzo e la possibilità di costruire una soluzione personalizzata in funzione della qualità.
Il prezzo totale è di euro 100 composto da:
- prodotto base: euro …
- optional 1: euro…
- optional 2: euro…
- garanzia: euro…
- tasse: euro…

Presentare il costo di utilizzo riferito al giorno alla settimana al mese piuttosto che all’anno per agevolare la comprensione al Cliente dell’effettivo costo di utilizzo.
Il prezzo totale è di euro 100 all’anno, che sono quindi 8,3 euro al mese.
Confrontare il prezzo del prodotto con un prodotto di consumo nella vita quotidiana
Se dividiamo il prezzo del prodotto, è come se spendesse una tazzina di caffè al giorno.

Il metodo sandwich: presentare il prezzo “imbottito” dai principali vantaggi per il Cliente in modo da consentirgli di valutare il prezzo ed i vantaggi insieme.
Una vacanza all inclusive, comprensiva di tutte le escursioni a sole 1.050 Euro incluso anche i trasferimenti da e per l’aeroporto in pullman.

Sottolineare il valore di rivendita
E’ vero che oggi spende di più per acquistare questa vettura, ma tenga in considerazione l’ottima valutazione nel momento della rivendita, se vuole diamo un’occhiata insieme alle quotazioni di Eurotax.

Valorizzate le differenze con la concorrenza (senza parlarne male)
I modelli della BetaMax costano meno dei nostri, ma siamo su un altro livello di prodotto. Qui parliamo di prodotti che in termini di durata e resistenza, non hanno paragone. I test parlano chiaro.

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Le 7 regole per presentare una soluzione ad un Cliente

1. Essere convinti noi stessi per primi. Se non dimostriamo entusiasmo per il nostro prodotto, nessuno lo sarà. Il nostro comportamento sarà affermativo e rassicurante, sostenuto dal sorriso e dallo sguardo. L’entusiasmo rafforza la nostra credibilità e trasmette fiducia. Dobbiamo quindi essere convincenti per contenuto e forma.


2. Esagerare comporta dei pregiudizi. Utilizziamo argomenti che interessano veramente il Cliente. Il Cliente ascolta solo quello che lo interessa. Personalizziamo quindi ogni vantaggio sulle esigenze del Cliente.


3. Presentare le argomentazioni una per una. Se le sovrapponiamo o facciamo confusione annoieremo il Cliente perché non capirà tutto, ascolterà la metà e non gli rimarrà niente.


4. Iniziare dall’argomentazione che risponde alla motivazione più forte (o alla resistenza più forte). Dimostrare al Cliente di avere capito la scala delle sue priorità e di essere in grado di soddisfarle pienamente.


5. Sollecitare il Cliente a esprimere la sua opinione a riguardo di ogni argomentazione. Se la sua opinione è positiva, potremo aumentare l’entusiasmo. Se la sua opinione è negativa (obiezioni) potremo affrontarle apertamente insieme al Cliente.


6. Prepararsi ad affrontare le obiezioni (vedi paragrafo dedicato alla gestione delle obiezioni).


7. Rispondere con precisione, punto per punto, alle motivazioni d’acquisto ed alle motivazioni che avete individuato nel corso del colloquio.

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2 tecniche per comunicare una cattiva notizia

1. Approccio diretto
"Buongiorno Signor Chinelli. Sono Di Maggio della Import-Export. Può parlare in questo momento?”…
“Abbiamo commesso un errore nel conto che vi abbiamo mandato ieri; la cifra addebitata non è di 500 euro, ma di 760. Mi scuso per la svista di cui sono responsabile io stesso e vorrei sincerarmi che la correzione risulti anche a voi".

2. Approccio buone/cattive notizie
"Buongiorno Signor Chinelli. Sono Di Maggio della Import-Export. Può parlare in questo momento?”…
“Volevo parlarle personalmente innanzitutto per dirle che il nostro tecnico sarà da voi venerdì, come eravamo d'accordo. C'è poi un altro aspetto che desidero discutere con lei. Ho commesso un errore di calcolo nel conteggio delle ore di assistenza che vi abbiamo fornito, per cui la cifra non è di 500 euro, come le avevo detto nella nostra ultima conversazione, ma di 760 euro. Mi scuso per l'errore e spero che controllando anche lei le ore di assistenza sarà d'accordo sulla modifica della fattura”.

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5 consigli per superare le obiezioni del Cliente

1. Incoraggiare: prima di tutto ringraziamo ed incoraggiamo il Cliente ad esporre in profondità le proprie perplessità. Grazie Cliente per darmi modo di discutere con te delle tue perplessità ed esigenze.
   A: “Ma come è complicato!”
   B: “Ha assolutamente ragione. Di fronte ad una novità si può trovare il prodotto inizialmente complicato. A me succede ad esempio ogni volta che cambio un elettrodomestico a casa”.


2. Fare domande: per comprendere le motivazioni profonde dell’obiezione.
   A: “Quali sono le funzioni che le interessano maggiormente di questa fotocamera digitale?” B: “Beh, vorrei sapere come si usa lo zoom, e vorrei anche testare l’autoscatto”


3. Riassumere: per essere certi di aver delineato correttamente la vera obiezione.
   B: “Quindi, mi sta chiedendo di chiarirle meglio le funzioni di zoom e di autoscatto della fotocamera. C’è qualche altra funzione che le interessa utilizzare?”
   A: “Pensandoci bene, vorrei capire come posso scaricare le foto direttamente nel mio PC”


4. Analizzare il tipo di obiezione: non sincera e non fondata, sincera e non fondata, sincera e fondata.
   Che tipologia di obiezione è questa? Beh, sicuramente è un’obiezione sincera, ma non fondata. Il compito principale del venditore di fiducia sarà quindi quello di tranquillizzare il Cliente e di farlo impratichire nell’utilizzo della fotocamera.


5. Superare le obiezioni
   B: “Si accomodi che le illustro il nuovo manuale d’istruzione semplice ed illustrato!”
   A: “Ah, ma non pensavo che esistessero manuali così semplici”

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Le 9 regole per un'intervista efficace nella vendita

1. prepararsi uno schema di domande alternative;


2. mantenere il controllo della situazione;


3. fate una domanda alla volta;


4. fate domande precise;


5. far emergere nel Cliente i bisogni latenti;


6. utilizzate l’ascolto attivo per rassicurare il Cliente;


7. trattare sempre in profondità delle esigenze e lasciare esprimere il Cliente fino in fondo;


8. far riconoscere al Cliente che la necessità esiste;


9. fate domande di controllo.

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6 punti chiave per iniziare un colloquio di vendita

1. salutare, essere positivi e sorridenti: l’entusiasmo si trasmette, è contagioso. Evitare espressioni ed atteggiamenti negativi;


2. identificare e qualificare il Cliente (capirne il ruolo aziendale);


3. presentarsi: nome, cognome, ruolo e azienda;


4. chiarire l’obiettivo della visita e il tempo a disposizione (concordarlo e verificarlo con il Cliente) suscitando interesse e curiosità (giocarsi 2-3 forti vantaggi della nostra visita per il Cliente);


5. presentare la propria azienda: velocemente chiedendo poi al Cliente quali aspetti vuole approfondire. Eventualmente far presente al Cliente il supporto del sito web e della documentazione istituzionale per ulteriori informazioni;


6. aprire il dialogo coinvolgendo il Cliente attraverso domande.

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6 consigli per preparare una visita ad un Cliente

Alcune buone abitudini di un venditore di fiducia, prima di incontrare un Cliente, devono essere:

1. pianificare il viaggio con un certo anticipo al fine di ottimizzare tempi e costi;


2. navigare nel sito web del Cliente per raccogliere informazioni evitando così domande inutili o generiche (“Di cosa si occupa la vostra azienda?” “Ho visto nel vostro sito che vi occupate anche di stampa serigrafica, come ne effettuate il controllo di qualità?”) e perdite di tempo;


3. guardare la scheda Cliente / appunti dell’incontro precedente per dare continuità al nostro lavoro (“Nel nostro ultimo incontro mi aveva accennato al prossimo ampliamento del magazzino di Cremona,…”);


4. definire gli obiettivi dell’incontro (Cosa voglio ottenere? Perché vado a trovarlo?);


5. verificare di avere tutti i materiali e i supporti necessari all’incontro in perfetto ordine (presentazioni, cataloghi, campioni, biglietti da visita, ecc.);


6. telefonare o inviare una e-mail per la conferma dell’appuntamento per evitare incomprensioni, errori e dimenticanze.

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Le espressioni da evitare nella vendita

Seppur dagli studi sulla comunicazione emerga che il contenuto, cioè quello che diciamo, conta solo il sette per cento della comunicazione, dobbiamo stare ben attenti ai messaggi che possono a livello inconscio essere interpretati in modo negativo dal Cliente. L’uso di queste frasi tende ad aumentare tanto più ci sentiamo emozionati, dunque siamo particolarmente esposti ad usarle nei momenti più delicati delle nostre trattative.

Le frasi killer: il nostro inconscio non accetta la negazione, ossia tutto ciò che viene comunicato con un “non”. Quest’ultimo infatti viene in primo luogo pensato ed incita la nostra parte incosciente a fare proprio ciò che viene richiesto di non fare.
Ad esempio: le chiediamo di non pensare ad un cabaret di pasticcini. A cosa sta pensando in questo momento?...
In vendita alcune frasi killer molto utilizzate sono:
o non si preoccupi;
o non sono qui per vendere ad ogni costo;
o non è che voglio venderle proprio questo prodotto;
o questo prodotto non le darà problemi;
o non c’è sotto nessuna fregatura;
o non vorrei rubarle tempo;
o non voglio forzarla;
o vedrà che non se ne pentirà;
o non è il solito servizio;
o l’involucro non è fragile;
o non voglio insistere;
o non c’è problema;
o non voglio dirle una bugia;
o non voglio prenderla in giro;
o non avrà brutte sorprese da questo articolo.
Il Cliente inconsciamente cancella il non e recepisce la frase nel senso opposto a quello che volevamo trasmettere.
Oltre alle frasi killer esistono tutta una serie di altri “errori” comunicativi altrettanto frequenti durante la trattativa con il Cliente.

Le espressioni che sfiduciano: sono tutte quelle espressioni che contengono elementi che rischiano di minare la fiducia del Cliente nei confronti del venditore.
- Voglio essere sincero con lei: “Come posso fidarmi della sua sincerità se con gli altri dice di non esserlo?”
- A lei devo dire la verità: “Chi mi assicura che con me lo farà veramente”
- Con lei non posso dire una cosa per un’altra: “Come faccio ad esserne sicuro se con altri Clienti si comporta diversamente”

Essere negativi: rischiano di evidenziare il lato negativo delle situazioni e di portare, a prescindere da qualsiasi considerazione di merito, il Cliente a fare altrettanto nei confronti delle nostre proposte (atteggiamento di chiusura a priori).
- Non le serve nulla? --> Come posso esserle utile?
- Non ho potuto venire prima --> Ho fatto del mio meglio per venire il prima possibile
- Non abbiamo 10 scatole in pronta consegna --> Abbiamo 8 scatole in pronta consegna

Le parole nere: evidenziano il lato negativo/spiacevole delle situazioni.
- “Problema” (qualcosa che non va’) --> “Esigenza” (qualcosa che si desidera)
- “Appuntamento” / “Venditore” (ottica puramente commerciale) --> “Incontro” / “Referente commerciale” (rapporto interpersonale)
- “Costo” (uscita di denaro) --> “Investimento” (uscita di denaro per ottenere un ritorno)
- “Purtroppo” -->Non dirlo

Le frasi “grasse”: non offrono elementi di riscontro oggettivo (numeri) e fanno apparire il venditore come un venditore di fumo.
- “Offriamo prodotti di alta qualità…” --> Dimostramelo…
- “Siamo leader…” --> Di che cosa?
- “Abbiamo una grande esperienza...” --> 1, 10, 100, 1000 anni?
- Io.../ La mia azienda…(es. “Io penso che…” , “Io le suggerisco…”, “Io stesso ne parlerò con…”): rischiano di creare un muro tra il venditore e il Cliente. Molto meglio utilizzare le parole a “valenza aggregante” noi, insieme, accordo,… che contribuiscono a rafforzare il messaggio di fondo del nostro stile di vendita. Noi siamo un “amico” e non un antagonista del Cliente.

Le espressioni dubitative: diffondono incertezza rispetto alle affermazioni del venditore:
- verbi al condizionale;
- “parole parassita” (infatti, cioè, praticamente, ehm, uhm …) à utilizzate in continuazione durante una conversazione;
- “La richiamerò presto…” à quando?

Le espressioni che “fanno male alle ginocchia”: mettono il venditore in una posizione di inferiorità rispetto al Cliente. Trasmettono inconsciamente al Cliente il messaggio che noi e la nostra offerta siamo meno importanti di lui.
- “Le rubo solo 5 minuti...”
- “Le faccio perdere poco tempo...”
- “Mi scusi per il disturbo…”

Contraddire il Cliente: il modo più veloce per far innervosire il nostro interlocutore
- “Ha capito male…”
- “Lei ha torto…”
- “E’ stato lei a sbagliare…”.

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I 4 assi nella manica di un venditore di successo

I quattro fattori che distinguono un venditore di fiducia di successo da uno mediocre (dando per scontato una perfetta competenza tecnica), sono:
1 – convinzione e motivazione;
2 – capire il Cliente;
3 – convincere coinvolgendo;
4 – chiudere la vendita.

1 – Convinzione e motivazione
Un venditore di successo crede fortemente nelle proprie potenzialità, fermo restando la consapevolezza che ogni giorno imparerà sempre qualcosa di nuovo. Un venditore di successo ama e si diverte nel fare il proprio lavoro.

2 – Capire il Cliente
Focalizzarsi sui bisogni, aspettative, esigenze del Cliente più che sulla necessità di vendere. Guadagnarsi la fiducia del Cliente meritandosi il diritto di andare avanti, trovando la giusta sintonia con il Cliente in ogni fase del processo di vendita.

3 - Convincere coinvolgendo
Far sentire il Cliente partecipe del processo d’acquisto tenendo sempre presente che un buon venditore parla poco e ascolta molto. Segnali del coinvolgimento del Cliente sono rappresentati dal fatto che scambi con il venditore informazioni, ponga domande e faccia obiezioni. Il Cliente che durante l’incontro di vendita rimane in silenzio normalmente conclude dicendo “Grazie, ci penserò…”, ed in questo caso il venditore oltre a non aver concluso la vendita non ottiene neanche informazioni utili.

4 – Chiudere la vendita
Tanti venditori fanno una buona impressione, molti meno sanno condurre il Cliente ad una presa di decisione intercettando il processo e le tempistiche d’acquisto del Cliente. Troppo spesso il Cliente viene abbandonato nel momento della presa di decisione.
La chiusura della vendita avviene senza forzature e/o manipolazioni, il Cliente arriva alla scelta innanzitutto perché ha percepito di aver di fronte un venditore di fiducia che gli propone una scelta aderente ai suoi bisogni avendone compreso vantaggi, costi e le possibili alternative.

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8 consigli per diventare un venditore etico

Quale è il primo prodotto / servizio da vendere sempre ad un Cliente?
Sicuramente la fiducia nei nostri confronti. Riuscire a conquistare la fiducia del Cliente e mettersi in sintonia con lui è infinitamente più importante che spuntare un semplice ordine.
Se nel portafoglio prodotti acquistati dal Cliente non saremo ancora riusciti ad inserire la fiducia, difficilmente riusciremo ad ottenere il massimo beneficio dal rapporto instaurato con il Cliente.
L’obiettivo di un venditore di fiducia è sempre rappresentato dal massimizzare la redditività del Cliente e dal Cliente (nostra redditività) in un arco temporale di lungo periodo.
Per riuscire a fare ciò occorre lavorare quotidianamente per trasmettere ai Clienti il chiaro messaggio che è nostro intento guadagnare facendoli guadagnare a loro volta.
Un approccio di totale etica e trasparenza nei confronti del Cliente può far perdere qualche ordine nel breve periodo, ma ci ripaga certamente con gli interessi nel lungo.
Il venditore deve essere sempre consapevole che in un mercato in cui la differenza qualitativa nei prodotti / servizi si sta’ sempre più livellando verso l’alto la vera differenza è spesso fatta dal livello di fiducia instaurato con il Cliente.
La fiducia è un’emozione legata al presente ma con forti e consolidate radici nel passato e proiettata al futuro. Il Cliente pone fiducia in un venditore perché le informazioni da lui raccolte in passato lo inducono a ritenere che grazie al venditore sarà in grado di conseguire meglio i propri obiettivi.
Quando il Cliente dà fiducia al venditore, gli riconosce una grande competenza. Per suscitare questo stato interiore nel Cliente sono quindi essenziali le informazioni che gli forniamo direttamente, e soprattutto quelle che il Cliente ricava dal nostro comportamento quotidiano nel corso degli anni. La fiducia si conquista con le azioni, non con le parole/promesse.
Alcuni comportamenti per vendere fiducia sono:

1. non mentire mai ad un Cliente. Non esistono “bugie” a fin di bene;
2. mantenere le promesse. Molto meglio promettere meno e dare di più che viceversa;
3. instaurare un rapporto aperto e all’insegna della trasparenza totale;
4. dimostrare con i fatti al Cliente la convenienza di averci come fornitore- partner;
5. curare spasmodicamente il post vendita;
6. avvisare tempestivamente il Cliente su ogni possibile disguido ed intervenire prontamente per la soluzione;
7. essere pronti a rinunciare ad un ordine quando la nostra offerta non risponde alle esigenze del Cliente (suggerendo la soluzione anche di un nostro concorrente);
8. addossarsi la responsabilità di ogni problema senza cercare di scaricare la colpa su altri (il corriere, l’azienda, l’ufficio contabilità, la casa madre, ecc.).

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4 consigli per sviluppare un atteggiamento positivo

Come mantenere anche in una giornata “nera”, un atteggiamento positivo?
E’ una questione di esercizio, la visione positiva non è la soluzione ai problemi e alle difficoltà che si hanno, è piuttosto un’utilissima modalità di approccio. Qualche piccolo accorgimento:

1. cominciare sempre la giornata pensando agli aspetti positivi del proprio lavoro;


2. focalizzarsi sul lato positivo delle cose e sulle attività che permettono di riprendere un giusto senso delle proporzioni;


3. evitare le persone litigiose e le situazione di scontro;


4. trasmettere agli altri le proprie sensazioni positive quando tutto va bene: l’atteggiamento si assorbe, non si insegna.

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12 consigli per combattere lo stress

Una volta presa consapevolezza della situazione di stress negativo, ciò che si può fare è intervenire direttamente sugli eventi stressanti riducendoli e/o interpretandoli in modo differente:

1. dare il giusto valore alle cose: il lavoro è sicuramente da prendere sul serio ma nella nostra vita ci sono altri valori (la famiglia, la salute, l’amicizia…) che sono infinitamente più importanti e che già da soli ci rendono delle persone fortunate e realmente ricche;
   
2. utilizzare un periodo di pianificazione efficace può far risparmiare di tre o quattro volte il tempo di esecuzione delle attività. Lo stress e l’ansia spesso sono causati da tutte quelle cose che non abbiamo ancora fatto. È importante prefiggersi obiettivi ambiziosi ma nello stesso tempo realistici e raggiungibili;
   
3. evitare di concentrare troppi cambiamenti importanti in un breve lasso di tempo;
   
4. non pretendere l’impossibile da se stessi e sapersi perdonare gli errori che sempre e comunque continueremo a commettere;
   
5. modificare il proprio stile di vita: praticare sport, seguire un’alimentazione equilibrata, concedersi degli svaghi, prendersi il tempo per elaborare gli avvenimenti, non “correre” sempre;
   
6. modificare gli schemi di pensiero intervenendo a livello cognitivo sul significato che diamo alle nostre esperienze. Cogliere e trarre giovamento dagli aspetti positivi degli accadimenti e minimizzare il reale peso di quelli negativi;
   
7. cercare di semplificare le situazioni il più possibile. Guardare i progetti ambizioni come a una serie di gradini da salire un passo alla volta;
   
8. sforzarsi di comunicare i propri dubbi e sentimenti alle persone più vicine, familiari, amici e colleghi per poter contare sul loro sostegno;
   
9. ridere. Cercare situazioni divertenti e la compagnia di gente spiritosa e che ci fa’ stare bene evitando invece le persone che ci assorbono energia o che ci trasmettono negatività;
   
10. imparare a dire di no, se non si ha tempo o voglia;
    
11. evitare di lavorare troppe ore senza concedersi pause;
    
12. vivere nel presente. Sforzarsi di non passare il tempo a rimpiangere le decisioni prese nel passato e/o a preoccuparsi eccessivamente del futuro. Chi riesce a dominare lo stress ha perfezionato l’arte del vivere nel presente.

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3 consigli per ascoltare

Per ascoltare veramente dobbiamo dare tutta la nostra attenzione alle persone che ci parlano. Questo richiede:

1. L’attenzione mentale:
Liberare la mente da nostri pensieri, pregiudizi, ipotesi e paure. Smettere di fare quello che stavamo facendo e mettere tutto da parte. Concentrarci soltanto sulla persona che abbiamo davanti.

2. L’attenzione fisica:
Assumere una posizione del corpo adeguata per dare tutta la nostra attenzione al nostro interlocutore, guardarlo negli occhi.

3. Attenzione fisiologica:
Richiede l’ascolto dell'altro “intero”: il modo in cui utilizza le parole, i sentimenti che esprime, come utilizza il silenzio. Per far questo bisogna ascoltare anche quello che non viene detto: sentimenti, opinioni e pensieri.

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9 consigli per comunicare efficacemente

Per una comunicazione efficace occorre:

Separare i fatti dalle opinioni personali e dai sentimenti.
Bisogna sempre distinguere, all’interno del nostro messaggio, la dimensione dei fatti (il contenuto neutro della comunicazione) dalle proprie opinioni personali e dai sentimenti che i fatti in questione provocano al fine di evitare un approccio manipolatorio.

Partire dal conosciuto dell'altro.
Porre l'altro al centro dell’attenzione. Non dobbiamo dare nulla per scontato in merito alla semplicità o complessità del contenuto, e al livello di conoscenze del nostro interlocutore.

Procedere logicamente dal generale al particolare.
Procedere logicamente nella formulazione dei messaggi evidenziando la loro struttura del discorso, utilizzando l’introduzione come strumento di facilitazione dell’apprendimento nell’interlocutore.
Collegare tra loro i concetti che vogliamo esporre, evidenziando i processi logici (es. causa-effetto) alla base del nostro discorso.

Adeguare il numero delle informazioni.
Un errore tipico è rappresentato dall’incapacità di chi comunica di governare il numero delle informazioni trasferite nel corso dell’incontro. Sappiamo che troppe informazioni trasferite nel corso dello stesso incontro non possono essere memorizzate, a causa del fenomeno della dispersione delle informazioni. Il numero delle informazioni trasmesse devono essere adeguate, coerenti al tempo in nostro possesso e alle caratteristiche del nostro interlocutore.

Adeguare il linguaggio all'interlocutore.
Semplici termini tecnici e/o parole straniere possono stravolgere il significato della nostra comunicazione. A volte nelle medesime aziende è difficile capirsi da un settore-funzione all’altro, questo a causa di un eccessivo utilizzo di termini tecnici, propri dei diversi “saperi” (es. la procedura d70, higtligts, jtd).

Curare la comunicazione non verbale.
La sua coerenza con il contenuto. Gran parte dei messaggi che scambiamo all’interno del processo sono di natura non verbale, messaggi, che naturalmente vengono analizzati ed interpretati dai nostri interlocutori. Quando risultano incoerenti rispetto al piano verbale generano comunicazioni inefficaci.

Fare uso di esempi e metafore.
Esempi e metafore permettono all'interlocutore di ancorare il contenuto alla sua esperienza e alle sue conoscenze. Un comunicatore efficace è un grande utilizzatore di esempi figurati. L’esempio è una sorta di campo neutro della comunicazione, dove le persone si incontrano per scambiarsi dei significati in un terreno non troppo condizionato.

Verificare il feedback.
Sono tre le dimensioni del feedback:
- il feedback di ascolto: l'interlocutore presta attenzione alla nostra comunicazione;
- il feedback di comprensione: comprende il significato della nostra comunicazione;
- il feedback di accettazione: condivide il contenuto della nostra comunicazione.

Fare una sintesi finale.
Per fissare nella memoria del nostro interlocutore i concetti chiave. L’efficacia delle sintesi e dei riassunti in itinere è dimostrata dal fenomeno, tipico della comunicazione umana, secondo il quale un’informazione ripetuta nel tempo tende a diventare vera. Più volte trasmetto un messaggio al mio interlocutore, più aumento le probabilità di creazione di consenso (ridondanza della comunicazione).

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Il modello delle 8 P per ottenere un appuntamento

1. Preparare la telefonata
Prepararsi alla gestione delle diverse fasi della telefonata:
o i vantaggi per il Cliente;
o le possibili domande da porre;
o prevedere le obiezioni.
Organizzare i materiali di supporto.
Non leggere un foglio. C’è il rischio di assumere un tono di voce stile “segreteria telefonica” e di avere una scarsa flessibilità alle diverse situazioni (approccio standard).

2. Prendere contatto con l’interlocutore
Salutare. Verificare l’interlocutore (con eventuale gestione del filtro).

3. Presentarsi
Nome, cognome e ruolo.

4. Presentare l’azienda
Molto veloce (max 15-20”) facendo leva su 2/3 enunciazioni di capacità (vantaggi che ci differenziano dalla concorrenza).

5. Presentare l’obiettivo della chiamata
Utilizziamo possibilmente un aggancio ad un avvenimento attuale / persona in comune.
Esprimere l’obiettivo in modo chiaro e diretto.

6. Porre domande (aperte)
Coinvolgere il Cliente.
Raccogliere informazioni.

7. Prevedere l’obiezione
Non fermarsi al primo “no”, ma nello stesso tempo non continuare ad insistere dopo il secondo. Non dobbiamo convincere a tutti i costi (accanimento).

8. Proporre l’appuntamento

Metodo della doppia proposta positiva (es. “Preferisce lunedì mattina o pomeriggio?”) Essere convinti per essere convincenti.
Riepilogare, salutare e lasciare i nostri dati.
Lasciare un ricordo positivo anche nel caso di un esito negativo.

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- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

I 7 passi per vendere

F - ocalizzare il piano di vendita
Preparazione del venditore all’attività di vendita, raccolta informazioni e pianificazione.

I - niziare con il piede giusto
Approccio iniziale con il Cliente per entrare velocemente in sintonia.

D - elineare le esigenze del Cliente
Intervista e ascolto attivo per fare emergere le vere esigenze e i bisogni latenti del Cliente.

U - tilizzare le obiezioni come opportunità
Un venditore di successo non teme le obiezioni, anzi incoraggia il Cliente a farle per aver modo di consolidare il rapporto.

C - onvincere coinvolgendo
Il miglior modo per convincere un Cliente è rappresentato dal coinvolgerlo nel processo d’acquisto. Molto meglio che sia il Cliente a comprare che noi a vendere.

I - mplementare il piano di vendita
Concludere la vendita e/o predisporre il passo successivo.

A - ttenzione totale al post vendita
La vendita inizia e non finisce con la firma di un contratto. Mantenere le promesse.

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5 consigli per avere più tempo libero

1. "Non ho tempo" è la constatazione da cui dobbiamo partire per costruire un'efficace gestione delle nostre attività lavorative. Sempre e comunque non abbiamo il tempo per poter riuscire a fare tutto. Non abbiamo bisogno di più tempo, ma di utilizzarlo nel modo migliore per dare più valore al nostro tempo e di conseguenza alla nostra vita. Molte volte si confondono le attività con i risultati. L'obiettivo diventa quello di essere così occupato da non avere il tempo per pensare ad altro. Più ore si lavora, più ci sembra di avere tempo a disposizione per completare il lavoro e più ci si affatica e si ha così bisogno di più ore...
2. Limitiamo il tempo relazionale (comunicazioni con i nostri diversi interlocutori) allo stretto necessario: dono della sintesi nel parlare e nello scrivere.
3. Mettiamo in conto gli imprevisti, lasciando un adeguato spazio disponibile nella nostra agenda per la loro gestione. Programmiamo al massimo il 60-70% della giornata. Non lasciamo che siano gli imprevisti e le urgenze a gestire il nostro tempo: agire proattivamente e non reagire passivamente!
4. Evitiamo di lavorare troppe ore per non affaticarci ed innescare un processo di distress (stress negativo). Prendiamoci adeguate pause e momenti di relax per ricaricare le batterie. Teniamo sempre presente il trascorrere del tempo ed obblighiamoci a rispettare il tempo programmato per svolgere ogni attività!
5. Decidiamo cosa non fare: dobbiamo essere consapevoli che non abbiamo il tempo per fare tutto e che se scegliamo di fare una cosa dovremo rinunciare a qualche altra attività (tra cui anche il nostro tempo libero...). Impariamo a dire di no!

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