Il blog di Gianluca Gambirasio

La giungla della formazione aziendale...

2010-02-05T12:07:00.003+02:00

In Italia il settore della formazione aziendale è una vera e propria giungla. Chiunque, anche senza alcuna qualifica né esperienza, può definirsi un formatore proponendo corsi, consulenze strabilianti, coaching, outdoor, miracoli e quant'altro.

Cercando online nel motore di ricerca Google si ottengono (ricerche effettuate in data 11 marzo 2009):

- circa 361.000 pagine per formazione aziendale;

- 477.000 pagine per consulenza aziendale;

- 447.000 per società di formazione.

L’offerta è quanto mai ricca e variegata: free lance, ex dirigenti, docenti universitari, giornalisti, uomini d’azienda, associazioni di categoria, neolaureati, società private e pubbliche, enti certificati e non, agenti di commercio, imprenditori e così via.

In qualsiasi ambito aziendale dal marketing alla logistica, dal sistema informativo agli acquisti, dall’amministrazione all’assistenza tecnica è facilissimo trovare centinaia se non migliaia di formatori pronti a dichiararsi degli esperti qualificati e dei veri e propri professionisti.

Le aziende ricevono ogni giorno e-mail promozionali, telefonate per fissare incontri conoscitivi, brochure di presentazione, cataloghi con le ultime novità ed altro. Spesso basta anche solo dire la parola società di formazione ad una centralinista per farle chiudere la telefonata con un classico: "Ci mandi una e-mail o un fax di presentazione e se siamo interessati la ricontatteremo".

Anche dal punto di vista dei costi non c’e’ che l’imbarazzo: dall’apparente gratuito (ad esempio per la formazione finanziata: Fondo Sociale Europeo, Associazioni di Categoria, Fondi Paritetici Interprofessionali, finanziamenti regionali, ecc.) fino a cifre a cinque zeri per una sola giornata ad esempio per l’intervento in una convention di un guru del management riconosciuto ed apprezzato a livello internazionale ed autore di numerosi best seller. Abbiamo utilizzato volutamente il termine “apparente gratuito” in quanto un’azienda sostiene sempre e comunque un costo quando coinvolge il suo personale in un intervento formativo, pensiamo anche solo al tempo dedicato dai partecipanti. Se ad un corso di otto ore partecipano quindici persone, l’azienda sta investendo centoventi ore di lavoro retribuito più il mancato guadagno derivante dallo svolgimento del lavoro.

Nella giungla della formazione aziendale il rischio della confusione e dell’errore è sempre in agguato.

Il rischio è che siano sempre meno le aziende disponibili ad investire nei processi di sviluppo basati sulla formazione. Molte aziende sono convinte che per salvare la nave che affonda bisogna svuotare l’acqua con i secchi piuttosto che adoperarsi per tappare le falle e poi provvedere alla costruzione di un nuovo e più resistente scafo. La formazione è una formidabile occasione di crescita personale e professionale per le persone e per l’azienda.

Stili di docenza: lucidatori vs. animatori

2010-02-05T11:58:00.002+02:00

Nella giungla della formazione aziendale per individuare la principale linea di demarcazione tra le migliaia di formatori suggerisco di utilizzare come parametro, la capacità di coinvolgere e di creare interesse rendendo protagonisti dell’intervento di formazione i partecipanti al corso.

Utilizzando questo criterio, è possibile suddividere i formatori in due principali categorie:

i lucidatori: un tempo dotati di lucidi trasparenti e lavagna luminosa, oggi si sono evoluti proiettando presentazioni da PC con animazioni e “fuochi d’artificio” che la tecnologia mette facilmente a disposizione. Nell’arco anche di una sola ora di corso riescono a commentare decine di lucidi. Il loro stile resta sempre lo stesso: “io parlo e voi ascoltate (o almeno lo spero)”.
gli animatori: il loro principale scopo è raggiungere gli obiettivi del corso attraverso il coinvolgimento attivo dei partecipanti in modo che siano loro stessi in prima persona ad essere i protagonisti dell’apprendimento. Nei loro corsi viene fatto largo uso delle metodologie di apprendimento attivo: esercitazioni, giochi, autodiagnosi, formazione esperienziale, casi di studio, role play, business game, ecc.

I primi 10 dei 1000 aforismi e citazioni raccolti

2010-02-05T11:52:00.003+02:00

Riporto i primi 10 dei 1000 aforismi e citazioni che ho raccolto nel libro "1000 aforismi e citazioni ad uso aziendale e non solo":

«A causa dell'irresistibile forza delle circostanze fallisce anche l'uomo migliore, e da questo gli viene spesso l'attributo di mediocre. Ma la fortuna a lungo andare arride per lo più alle persone capaci». Helmuth Karl Bernhard von Moltke
«A compiacersi del semplice ci vuole un'anima grande». Arturo Graf
«A lungo andare, solo il capace ha fortuna». Menandro
«A parte l'uomo, tutti gli animali sanno che lo scopo principale della vita è godersela». Samuel Butler
«A volte la felicità è una benedizione, ma generalmente è una conquista». Paulo Coelho
«Abbiamo soltanto la felicità che siamo in grado di capire». Maurice Maeterlinck
«Abbiate cura dei mezzi, e i fini si realizzeranno da soli». Mahatma Gandhi
«Abituati a vedere le cose anche dal punto di vista dell'altro... ». Robert Baden-Powell
«Accetta l'opinione di tutti, ma fa un uso parsimonioso del tuo giudizio». William Shakespeare
«Accusare gli altri delle proprie disgrazie è conseguenza della nostra ignoranza; accusare se stessi significa cominciare a capire; non accusare né sé, né gli altri, questa è vera saggezza». Epitteto

5 aforismi "fatti in casa"

2010-02-05T11:47:00.003+02:00

Da sempre raccolgo e archivio frasi e pensieri che mi piacciono e che mi servono per l’attività di formatore aziendale ed anche per un interesse personale.

Nei precedenti libri che ho pubblicato ho sempre dedicato un paragrafo alla raccolta di aforismi sul tema affrontato. Considerato i numerosi riscontri positivi che ho avuto dai lettori circa gli aforismi e le citazioni riportate, ho deciso di condividere la mia intera raccolta con la speranza che possa essere un’occasione in più per riflettere e far riflettere in ambito lavorativo e non solo.

Nei mille aforismi e citazioni raccolti mi sono permesso e divertito nell’inserirne cinque miei sul tema della gestione del tempo, che qui riporto:

«Decidere cosa non fare: dire di sì vuol dire di no (silenzioso) ad altre attività». Gianluca Gambirasio
«Essere efficienti per aumentare le probabilità di essere efficaci». Gianluca Gambirasio
«I risultati di un anno sono la somma dei risultati di ogni giorno». Gianluca Gambirasio
«Non abbiamo bisogno di più tempo, ma di utilizzarlo nel modo migliore per dare più valore al nostro tempo e di conseguenza alla nostra vita». Gianluca Gambirasio
«Occorre passare da una gestione del tempo come giornate di lavoro da riempire ad organizzare azioni calibrate sui nostri obiettivi». Gianluca Gambirasio

T.E.A.M.: creare un team di lavoro efficace

2010-02-05T11:12:00.005+02:00

Quattro dei requisiti (acronimo TEAM) per creare un team di lavoro efficace sono:

T rasparenza:

potersi fidare ciecamente l’uno dell’altro. Giocare a carte scoperte. Confrontare apertamente le proprie idee con quelle degli altri senza inganni, trucchi, complotti, falsità e secondi fini. Non parlare alle spalle delle persone, dirsi le cose in faccia. Esprimere sistematicamente ciò che si pensa, anche il dissenso, a condizione che lo si faccia in termini costruttivi. Separare i problemi dalle persone: duri con i problemi, morbidi con le persone. La mancanza di fiducia e la diffidenza rischia di autoalimentarsi innescando un circolo vizioso in cui tutte le azioni dei colleghi vengono interpretate come minacce.

E ccellenza:

una continua tensione da parte di tutti verso il miglioramento continuo a livello personale e di team. Piena consapevolezza che non esistono limiti alla continua ricerca dell’eccellenza. Ognuno sia a livello individuale che a livello di gruppo è artefice del proprio destino.

A micizia:

lavorare in un ambiente piacevole e stimolante in cui anche i rapporti interpersonali tra le persone si consolidano e si rafforzano nel corso del tempo. Recarsi al lavoro con il sorriso sulle labbra. Avere lo stesso sorriso sia che si tratti di effettuare una gita di sci alpinismo con un amico o di partecipare ad una riunione insieme ai colleghi di lavoro. Non soffrire del malessere da lunedì mattina o tragedia di fine vacanza o week end lungo in montagna. Divertirsi in tutto quello che si fa, sia che si tratti di lavorare o di scalare montagne.

M otivazione:

energia allo stato puro presente in ogni componente del gruppo che si attiva costantemente verso il raggiungimento degli obiettivi comuni condivisi. Troppe volte le persone lavorano con il freno a mano tirato per mancanza di motivazione. Non fermarsi di fronte alle difficoltà ma viverle come una sfida da affrontare e superare con successo.

La montagna: una scuola di management

2008-06-19T16:49:00.006+02:00

"La montagna: una scuola di management" La determinazione del singolo e della squadra sono le chiavi del successo sul K2 come in azienda
di Agostino Da Polenza (Presidente di Everest – K2 – CNR) e Gianluca Gambirasio (Amministratore Unico di Olympos Group srl) pubblicato da Franco Angeli con la prefazione di Kurt Diemberger, una leggenda dell’alpinismo.

L’idea di questo libro nasce dall’aver constatato, durante le ascensioni in montagna e lavorando, le numerose analogie nei meccanismi che portano al successo o al fallimento in azienda come in montagna. Attraverso le testimonianze di alpinisti, capi spedizione e manager / imprenditori con la passione per l’alpinismo il mondo della montagna viene analizzato come fonte di stimolo per il miglioramento dei gruppi di lavoro in azienda. La cordata di alpinisti come metafora dei team di lavoro impegnati nel raggiungimento degli obiettivi aziendali.

Il libro si rivolge ad un pubblico di lettori all’apparenza molto diverso:
- gli “uomini d’azienda”: manager e lavoratori a tutti i livelli della gerarchia aziendale che vogliono divertirsi nello scoprire i segreti di un team di lavoro efficace attraverso la metafora della montagna;
- gli “uomini di montagna”: dall’“escursionista della domenica” all’alpinista professionista. Leggendo il libro potranno ascoltare le pillole di saggezza di alpinisti di fama mondiale nonché trovare conferma sul fatto che sia in montagna che nelle aziende sono sempre gli uomini a fare la differenza.

Nel libro vengono intervistati gli alpinisti e capo spedizione:
- Abele Blanc
- Alessandro Gogna
- Cristian Brenna
- Luca Maspes
- Karl Unterkircher
- Nives Meroi
- Silvio “Gnaro” Mondinelli
- Simone Moro

Vengono inoltre intervistati i “manager-alpinisti”:
- Eddy Codega (Presidente e AD C.A.M.P.)
- Sergio Longoni (Proprietario DF – Sport Specialist)
- Heiner Oberrauch (Presidente Oberalp)
- Alberto Piantoni (AD Gruppo Bialetti Industrie)
- Maurizio Roman (CEO Ferretti Yachts)
- Gianmario Tondato Da Ruos (AD Autogrill)

50 suggerimenti per lavorare meglio

2007-05-20T10:35:00.003+02:00

Limitiamo il tempo relazionale (comunicazione con i nostri diversi interlocutori) allo stretto necessario: dono della sintesi nel parlare e nello scrivere.

Non rimandiamo le attività che non ci piacciono ma che sono importanti per i nostri obiettivi.

Sfruttiamo i tempi morti, ad esempio i viaggi o le attese, per compiere attività utili: aggiornamento professionale, leggere, telefonare, ecc..

Scriviamo le idee che ci vengono in mente nel corso della giornata in una “banca delle idee” per non dimenticarle.

Lavoriamo con umiltà nell’ottica del miglioramento continuo: potrò sempre agire meglio di come sto facendo oggi.

Mettiamo in conto gli imprevisti, lasciando un adeguato spazio disponibile nella nostra agenda per la loro gestione. Programmiamo al massimo il 60-70% della giornata.

Pensiamo lentamente ed agiamo velocemente: essere veloci non significa avere fretta.

Programmiamo di svolgere le attività più importanti e che richiedono maggiore concentrazione nelle nostre ore di maggiore efficienza psicofisica.

Teniamo un unico elenco scritto delle nostre priorità sempre a portata di mano.

Prevediamo in anticipo le possibili difficoltà e i relativi piani d’emergenza alternativi.

Organizziamo una riunione solo in caso di effettiva necessità, prestando molta attenzione alla sua preparazione e al come dargli un seguito concreto.

Diamo priorità a ciò che serve per raggiungere i nostri obiettivi e non a ciò che ci piace, a ciò che sappiamo fare meglio, a ciò che ha una scadenza a breve, a ciò che ci chiedono gli altri, a ciò che ci salta per la mente...

Non facciamoci scoraggiare dalle difficoltà e dai problemi: viviamoli come una sfidante opportunità.

Prendiamoci dei momenti in cui non possiamo essere interrotti da nessuno.

Evitiamo rimpianti rispetto ad errori o sbagli che riguardano il passato, ma pensiamo a come possiamo agire oggi per migliorare il nostro futuro.

Non lasciamo che siano gli imprevisti e le urgenze a gestire il nostro tempo: agire proattivamente e non reagire passivamente.

Eliminiamo o archiviamo tutto quello che non serve, ciò che non è essenziale per il nostro lavoro.

Lavoriamo cercando di svolgere sequenze di attività simili tra di loro evitando di saltare da un’attività all’altra.

Teniamo sempre presente il trascorrere del tempo ed obblighiamoci a rispettare il tempo programmato per svolgere ogni attività.

Valorizziamo il lato positivo di tutto quello che facciamo e lavoriamo con entusiasmo. Non esistono fallimenti ma solo risultati da valorizzare come patrimonio di esperienza.

Decidiamo cosa non fare: dobbiamo essere consapevoli che non abbiamo il tempo per fare tutto e che se scegliamo di fare una cosa dovremo rinunciare a qualche altra attività.

Evitiamo di lavorare troppe ore per non affaticarci ed innescare un processo di distress (stress negativo).

Eliminiamo ogni alibi: non attribuiamo la colpa dei nostri insuccessi / difficoltà ad eventi esterni. Ognuno è artefice del proprio destino. La fortuna nel lungo periodo ci vede benissimo. Chiediamoci sempre: io cosa posso fare per…?

Prepariamo in anticipo le telefonate, le visite, le riunioni.

Pianifichiamo i nostri viaggi con largo anticipo per ottimizzare gli spostamenti.

Scriviamo e rivediamo periodicamente, in modo realistico, i nostri obiettivi. Teniamoli sempre in evidenza e leggiamoli spesso.

Pensiamo bene prima di chiedere qualcosa agli altri (il tempo altrui è altrettanto importante). Limitiamo all’indispensabile le nostre richieste: telefonate, e-mail, interruzioni.

Ascoltiamo attentamente eventuali segnali di stress e poniamo in essere azioni di rimedio.

Aggiorniamoci continuamente sui nuovi strumenti che la tecnologia mette a disposizione per la nostra organizzazione del lavoro.

Lavoriamo con l’obiettivo di ottimizzare ogni minuto del nostro tempo. I risultati di un anno sono la somma dei risultati di ogni giorno.

Dedichiamo del tempo a pianificare la nostra giornata (dieci - quindici minuti), la nostra settimana, il mese, l’anno.

Educhiamo i nostri interlocutori circa gli orari e i metodi in cui preferiamo essere contattati.

Cerchiamo di portare a termine i lavori che iniziamo. Obblighiamoci a rispettiamo le scadenze.

Lavoriamo per far crescere la professionalità delle persone intorno a noi.

Essere troppo perfezionisti rischia di farci perdere del tempo.

Avvisiamo immediatamente i nostri interlocutori in caso di ritardo nel portare a termine un’attività.

Teniamo in ordine la nostra scrivania e il nostro ambiente di lavoro.

Periodicamente analizziamo il tempo che dedichiamo alle diverse attività lavorative.

Impariamo a dire di no.

Non pensiamo solo a quello che dobbiamo ancora fare o raggiungere, ma traiamo gioia e soddisfazione da quello che abbiamo già fatto o da quello che stiamo facendo.

Suddividiamo i lavori complessi a lungo termine in piani di lavoro mensili, settimanali e giornalieri.

Prendiamoci adeguate pause e momenti di relax per ricaricare le batterie.

Arriviamo sempre con almeno un quarto d’ora di anticipo nel luogo degli appuntamenti.

Utilizziamo una sola agenda ed aggiorniamola in tempo reale.

Utilizziamo il processo di delega dei compiti e delle responsabilità ai nostri collaboratori.

Interroghiamoci sempre su modi alternativi di lavorare per migliorare la nostra produttività.

Verifichiamo in fase di esecuzione lo stato avanzamento lavori.

Creiamo un quadro di volo in cui monitorare gli indicatori numerici sul grado di raggiungimento dei nostri obiettivi e sull’intensità delle attività nostre e dei nostri collaboratori poste in essere.

Osserviamo attentamente gli atteggiamenti (quello che pensano) e i comportamenti (quello che fanno) delle persone che riteniamo abbiano un’ottima gestione del tempo.

Siamo sempre consapevoli che decidere cosa fare del tempo significa decidere cosa fare della nostra vita! Non lasciamo che siano gli altri, le abitudini, gli eventi e quant’altro a scegliere per noi.

Per ulteriori informazioni:
- visita il sito http://www.olympos.it
- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

9 azioni per delegare con efficacia ai collaboratori

2007-05-20T10:32:00.002+02:00

definire cosa e come delegare nell’ambito di un piano predeterminato (non improvvisare);

definire col delegato un contratto chiaro e verificabile che sia compreso senza sollevare aspettative eccessive (contratto psicologico);

chiedere al collaboratore di presentare proposte di soluzioni ai problemi;

accettare il diverso stile di lavoro del delegato;

se necessario offrire aiuto e supporto senza però ritirare la delega;

esercitare il controllo senza invadere lo spazio di lavoro e di autonomia del delegato;

se il lavoro non è soddisfacente dare un feedback costruttivo chiaro e specifico relativo al lavoro, non alla persona: duri con i compiti, morbidi con le persone;

se il lavoro è positivo dare riconoscimenti proporzionali alla qualità e quantità del lavoro svolto in modo specifico. Evitiamo complimenti generici “Bravo” ma evidenziamo gli aspetti che abbiamo maggiormente apprezzato;

se la delega conduce a risultati negativi evitare interventi pesanti a caldo e in pubblico, ma affrontare il problema quanto prima con un apposito colloquio uno a uno.

Per ulteriori informazioni:
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- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

I 3 fattori per una delega efficace ai collaboratori

2007-05-20T10:30:00.002+02:00

1. Responsabilità del capo e del collaboratore e non solo del collaboratore:
delegare decisioni ad un collaboratore, non significa rinunciare alle proprie responsabilità. Se infatti la delega si concretizza in un fallimento, la responsabilità è anche del capo avendo mal gestito le diverse fasi del processo di delega. La responsabilità è condivisa tra capo e collaboratore.

2. Delegare decisioni e non solo attività:
dopo aver comunicato gli obiettivi da raggiungere ad un collaboratore il manager lo deve rendere autonomo per quanto riguarda la loro realizzazione. Esiste una delega effettiva quando ad esempio il Responsabile del Personale delega ad un suo collaboratore l’attività di ricerca e selezione di una società di consulenza per l’effettuazione di un corso di formazione sulle tecniche di vendita, dopo averne condiviso le linee guida. Non esiste delega di decisioni se al contrario il Responsabile del Personale suggerisce le aziende da contattare, prende parte ai colloqui, legge e seleziona le offerte ricevute e prende lui la scelta finale.

3. Controllare i risultati strada facendo e non solo alla fine:
nel corso del processo di delega il capo deve tenere sotto controllo l’andamento dei risultati conseguiti rispetto agli obiettivi concordati (analisi stato avanzamento lavori), per eventualmente definire insieme al delegato opportune azioni correttive e/o di sostegno.

Per ulteriori informazioni:
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Check list per valutare l'efficacia di una riunione

2007-05-20T10:28:00.002+02:00

La riunione è cominciata all’orario previsto (massimo cinque minuti di flessibilità)?
Tutti i presenti sono stati coinvolti ed hanno avuto modo di esprimere le proprie considerazioni?
Abbiamo mantenuto il controllo della discussione sugli obiettivi prefissati della riunione?
Gli strumenti di supporto alla riunione sono stati adeguati?
È stata rispettata la scaletta della riunione (temi, modalità e tempi)?
Siamo riusciti a mantenere alta l’attenzione e l’interesse dei partecipanti?
Abbiamo fatto un riassunto finale di quanto detto?
Abbiamo ultimato la riunione con la definizione di un concreto piano d’azione (chi fa che cosa entro quando e i relativi momenti di controllo previsti)?
La riunione ha raggiunto gli obiettivi prefissati?
La riunione è finita all’orario prestabilito?
Abbiamo inviato ai partecipanti un resoconto di quanto definito durante la riunione?
Abbiamo effettuato lo stato avanzamento lavori rispettando le tempistiche definite?
Abbiamo portato a termine il piano d’azione? Questo è naturalmente il parametro di valutazione più importante circa l’efficacia e quindi l’utilità delle nostre riunioni.
Abbiamo comunicato e condiviso con i partecipanti i risultati concreti ottenuti anche se negativi?

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- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

Check list per preparare una riunione

2007-05-20T10:26:00.001+02:00

Abbiamo definito con precisione gli obiettivi della riunione?
Abbiamo stabilito chi sono i partecipanti alla riunione e valutato le motivazioni del loro coinvolgimento?
Abbiamo pensato all’eventuale assegnazione di compiti e responsabilità ai membri della riunione (controllore dei tempi, supporto per la presentazione, segretario addetto alla stesura del verbale o altro)?
Abbiamo inviato ai partecipanti l’ordine del giorno (informazioni su obiettivi, tematiche affrontate, orari, luogo, ecc.) con sufficiente anticipo?
Abbiamo strutturato la scaletta di svolgimento della riunione (temi, modalità di svolgimento e relative tempistiche)?
Abbiamo definito cosa e come fare per stimolare il coinvolgimento e la partecipazione attiva dei presenti?
Abbiamo ipotizzato ed analizzato le possibili domande e criticità dei partecipanti?
Abbiamo progettato la documentazione da utilizzare durante la riunione?
Abbiamo predisposto gli adeguati strumenti di supporto alla riunione: proiettore, lavagna a fogli mobili, documentazione da distribuire ai partecipanti, blocco per gli appunti e penne, acqua e generi di conforto, segnaposti, pennarelli, ecc. ?
Abbiamo programmato un sopralluogo per verificare che tutto sia in ordine (disposizione tavoli, funzionalità degli strumenti, ecc.)?
Abbiamo pensato a come dare un seguito concreto alla riunione?

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5 domande da porsi prima di affrontare un imprevisto

2007-05-20T10:22:00.001+02:00

È un evento da affrontare o posso ignorarlo?
Deve assolutamente essere affrontato in giornata?
Sono io la sola persona adatta ad affrontare l’imprevisto?
Si tratta di un’attività veramente importante per il raggiungimento dei miei obiettivi?
Se lo affronto riesco ugualmente a rispettare le scadenze delle mie attività più importanti?

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7 suggerimenti su come utilizzare un'agenda

2007-05-20T10:19:00.001+02:00

utilizzare una sola agenda per evitare confusione ed avere un unico punto di riferimento;

avere un adeguato sistema per la protezione e il salvataggio dei dati contenuti nell’agenda per evitare il dramma di una loro perdita. Se attualmente non ha già l’abitudine di tenere una copia di sicurezza dei dati dell’agenda (calendario, attività, contatti, banca delle idee, ecc.), pensi alle conseguenze di una loro scomparsa…;

dedicare del tempo all’analisi di quanto fatto in passato e programmare in anticipo gli impegni evitando l’approccio del giorno prima;

tenere una sezione dell’agenda per annotarsi le buone idee che vengono in mente nel corso della giornata (“La banca delle idee”) per evitare di dimenticarle;

se si utilizza un’agenda cartacea, scrivere con una matita per poter effettuare modifiche e correzioni senza problemi;

scrivere tutto ciò che riguarda i nostri impegni nell’agenda per tenere libera la mente dai pensieri e dalle preoccupazioni;

avere sempre con se l’agenda e aggiornarla in tempo reale per evitare dimenticanze.

Per ulteriori informazioni:
- visita il sito http://www.olympos.it
- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

Allenarsi a dire di no in 4 passi

2007-05-20T10:17:00.001+02:00

dico no alla richiesta, ma ti aiuto a trovare una soluzione alternativa, ti indico come fare per risolvere il problema: “Io non posso venire al convegno ma ti segnalo alcuni colleghi che mi potrebbero sostituire”;

dico no alla richiesta, ma dico sì alla persona: “Non averne a male ma questo mese sono assorbito dalla nuova riorganizzazione aziendale e non posso quindi far parte di questo progetto”;

dico no ora, sì più tardi: “Riesco a tradurti la presentazione per lunedì prossimo (invece che per questo pomeriggio come richiesto dal nostro interlocutore)”;

accetto i no degli altri: “ti capisco, anch’io sono molto indaffarato in questo periodo”. In ogni caso è sempre meglio un no detto chiaramente rispetto ad una promessa non mantenuta. Nel primo caso avremo infatti modo di valutare possibili alternative, nel secondo saremo invece spiazzati ed avremo ancora meno tempo per correre ai ripari.

Per ulteriori informazioni:
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Una metafora sull'importanza di godersi il presente

2007-05-20T10:14:00.001+02:00

In un atollo delle Maldive un turista italiano appena giunto per una vacanza di una settimana tutto incluso, nota un pescatore locale che esce la mattina con la sua barca a remi e dopo circa due ore ritorna con una cesta di pesce. Lo osserva incuriosito il primo giorno, il secondo giorno ed al terzo giorno decide di volerlo conoscere.
"Come mai tutte le mattine stai fuori in mare solo due ore a pescare invece che tutta la mattinata?".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Stando fuori tutta la mattina avresti modo di prendere molti più pesci e li potresti vendere ai ristoranti e agli abitanti delle altre isole…".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Dopo qualche mese inizieresti ad avere una Clientela affezionata che con il passaparola ti porterebbe ulteriori Clienti e potresti così restare fuori in barca tutta la giornata per pescare ancora più pesci".
Il pescatore risponde: "E allora?".

"Come e allora? Dopo un anno avresti i soldi necessari per comprarti anche un motore per la barca per riuscire a pescare anche più lontano".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Dopo qualche anno potresti pagare delle persone del tuo villaggio per venire a darti una mano a pescare".
Il pescatore risponde: "E allora?".
"Come e allora? Tra una decina di anni potresti avere più di una barca ed aver messo da parte molti soldi".
Il pescatore risponde: "E allora?".

"Come e allora? Una volta in pensione, con tutti quei soldi riuscirai a goderti la vita".
Il pescatore risponde: "E io cosa sto facendo adesso?"

Stiamo molto attenti a “vivere nel futuro” spostando sempre la nostra felicità sempre più avanti, quando finalmente saremo laureati, saremo diventati Dirigenti, avremo finito di pagare il mutuo o avremo raggiunto la tranquillità economica. Ogni giorno merita di essere vissuto pienamente ed è sempre ricco di tanti splendidi momenti, sta a noi saperne godere.

Per ulteriori informazioni:
- visita il sito http://www.olympos.it
- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

Pianificare NON significa...

2007-05-20T10:11:00.001+02:00

Troppo spesso l’attività di pianificazione viene ritenuta un’inutile perdita di tempo e un qualcosa di teorico ed astratto. In realtà:
► pianificare non significa esprimere sogni e desideri. Chiunque è in grado di sognare: voglio acquistare una Ferrari, voglio triplicare il fatturato, voglio restare tutto l’anno in vacanza. Pianificare implica definire obiettivi ambiziosi ma nello stesso raggiungibili.
► Pianificare non significa fare previsioni. Nessuno ha in dotazione la “sfera di cristallo” ed è in grado di prevedere il futuro. L’unica cosa certa a proposito delle previsioni usate per pianificare è che esse risulteranno sicuramente sbagliate. Un valido modello di previsione si caratterizza per il fatto di sbagliare con una frequenza ed una intensità minore rispetto ad un altro.
► Pianificare non significa compilare una serie di schemi, grafici e tabelle per poi lasciarli nel cassetto. La pianificazione deve essere lo strumento di riferimento e di guida per lo svolgimento delle nostre scelte ed attività quotidiane.
► Pianificare non significa ingessare con mille dettagli l’attività lavorativa. La sintesi permette di focalizzare le risorse a disposizione sugli aspetti più rilevanti e di non disperdersi in inutili estetismi che rischiano di rallentare la nostra velocità di esecuzione. Pensare lentamente ma agire velocemente.
► Pianificare non significa agire nel futuro. La pianificazione mira a prendere da subito le decisioni che riteniamo più adatte per aumentare le probabilità di conseguire i risultati auspicati e metterle in pratica iniziando da oggi. Il nostro futuro lo costruiamo un giorno dopo l’altro, oggi compreso!

Per ulteriori informazioni:
- visita il sito http://www.olympos.it
- mandami una mail: gianluca.gambirasio@olympos.it

3 passi per limitare l'ansia

2007-05-20T10:07:00.001+02:00

L’ansia si può formulare attraverso questa formula:

Ansia = R x (OA – AU)

R= coefficiente di rischio percepito
OA= importanza che attribuiamo alle opinioni e ai giudizi degli altri
AU= autostima

Per limitare l’ansia possiamo quindi:
- diminuire il coefficiente di rischio percepito (R): il rischio percepito da una persona è una variabile assolutamente soggettiva, dipende solo da noi. Un alpinista che scala uno dei quattordici ottomila della Terra nel compiere le sue imprese può percepire un livello di rischio molto inferiore rispetto ad una persona che sta salendo una scala. Per molte persone non avere la sicurezza di un posto fisso come dipendente viene percepita come un rischio molto alto mentre per altre non conta minimamente. Personalmente nell’affrontare qualsiasi situazione parto sempre dalla considerazione che le uniche attività che ritengo realmente rischiose sono quelle che mettono in gioco la salute fisica. Tutte le altre decisioni anche se dovessi incorrere in un risultato deludente, sono in ogni caso rimediabili. Questo non significa agire come un incosciente ma non avere paura di fallire e di prendere decisioni anche sbagliando. Un’eccessiva percezione del rischio rischia di immobilizzare le persone e di non farle agire.
- diminuire l’importanza che attribuiamo alle opinioni e ai giudizi degli altri (OA): più diamo importanza alle opinioni e ai giudizi (positivi o negativi) che gli altri hanno di noi e ci impegniamo per piacere a tutti i costi, più rischiamo di collegare la nostra felicità agli altri e di agire facendo quello che vogliono loro. Le opinioni altrui sono importanti e utili per confrontarci, per avere stimoli, per avere dei suggerimenti e per valutare attentamente le decisioni da prendere ma attenzione a perdere il controllo delle proprie scelte.
- aumentare la nostra autostima (AU): non siamo sicuramente degli esseri perfetti, ma ognuno di noi è ricchissimo di qualità positive che dobbiamo solo riconoscerci e valorizzare. Occorre evitare un’inutile e sterile competizione nei confronti degli altri. Non dobbiamo battere gli altri o pretendere di essere migliori degli altri, semmai possiamo sempre migliorare noi stessi. Nessun individuo è migliore di qualcun altro, sicuramente è diverso in quanto unico al mondo.
L’ansia è uno stato mentale. Spesso siamo più preoccupati per il pensiero di dover fare qualche cosa, rispetto all’azione stessa.
Chi si preoccupa e tormenta troppo per l’avvenire rischia di sprecare inutilmente energia per vivere bene il presente. Il modo migliore di preparare il domani è di portare a termine nel miglior modo possibile il lavoro odierno.
Il futuro è oggi… “non esiste domani”. Pensiamo alla nostra vita come ad una clessidra: tutta la sabbia nella parte superiore della clessidra passerà nella parte inferiore esclusivamente da un piccolo foro: un granello alla volta.

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Le 7 regole di Ray Josephs per fare tutto meglio e in minor tempo

2007-05-20T10:04:00.001+02:00

Ray Josephs consiglia in ufficio, a casa, ovunque come regole per fare tutto meglio e in minor tempo:
1. “trasformate la vostra scrivania in una postazione di lavoro salvatempo;
2. impedite al disordine domestico di complicare la vostra vita;
3. utilizzate al meglio telefono, segreteria, fax e computer;
4. trasformate i tempi morti in tempo utile;
5. delegate il più possibile (anche ai vostri figli);
6. scoprite le ore in cui rendete di più e sfruttatele al massimo;
7. mettete da parte ogni giorno un po’ di tempo per migliorare il vostro lavoro e la vostra vita”.

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I 9 consigli di Tim Handle per gestire il tempo

2007-05-20T10:02:00.001+02:00

“parte del vostro tempo impiegatelo per rivedere le vostre abitudini;
occupatevi di un compito difficile, cominciando da una piccola parte;
durante il viaggio al lavoro, pensate alla giornata che vi aspetta;
delegate i compiti che comportano uno spreco del vostro tempo;
dividete la giornata in blocchi di 30 minuti;
rivedete la suddivisione per l’efficienza;
concedetevi il tempo necessario per riflettere;
calcolate il tempo occupato dalle varie occupazioni nella giornata;
aggiornate le annotazioni: la memoria è spesso inaffidabile.”

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Le 6 regole di Alain Lakein per gestire meglio il tempo

2007-05-20T10:00:00.001+02:00

elencate gli obiettivi, stabilite le vostre priorità;
preparate un elenco quotidiano dei compiti da svolgere;
incominciate dalle A, e non dalle C;
domanda: qual è l’uso migliore del mio tempo, proprio in questo momento?
maneggiate ogni pezzo di carta una sola volta;
agite subito, non rimandate.

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I 5 consigli di Peter Drucker ad un Dirigente di successo

2007-05-20T09:53:00.001+02:00

Peter Drucker consiglia a un dirigente di successo di acquisire cinque abitudini mentali:

saper sfruttare il momento attuale;
sforzo commisurato ai risultati, invece che al lavoro;
costruire sui punti di forza personali e degli altri;
concentrarsi sulle priorità;
dirottare gli sforzi verso decisioni esecutive.

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9 punti chiave per chiudere una vendita

2007-05-20T09:49:00.001+02:00

riassumere coerentemente all’incontro i bisogni, i guadagni e le conseguenze, collegandoli ai benefici offerti dalle nostre soluzioni;
chiudere in maniera diretta chiedendo al Cliente di acquistare;
essere concisi. Il segreto della chiarezza è arrivare al sodo della comunicazione con meno parole possibili, con la massima semplicità, senza creare quindi confusione;
dimostrarsi fiduciosi;
non temere il silenzio: tacendo si stimola il Cliente a rispondere;
suggerire un’azione e verificare il feedback del Cliente;
concludete solo dopo aver proposto una linea d’azione nell’interesse del Cliente;
rassicurare il Cliente dicendogli che ha preso la decisione più giusta;
ringraziare e lasciare i propri dati in segno di disponibilità.

7 tecniche per presentare il prezzo al Cliente

2007-05-20T09:46:00.001+02:00

Quantificare economicamente i vantaggi della soluzione (vendere valore).
Questo servizio di estensione della garanzia le consente di avere un costo certo fin d’ora (Euro 650) a copertura di tutti i guasti che possono derivare dal normale utilizzo della macchina.
Quanti interventi ha richiesto l’anno scorso? Cinque volte. Questo significa 5 x 50 = 250 Euro per le uscite del tecnico + …Cosa le costa l’interruzione della macchina? Non mi ci faccia pensare. Con l’estensione di garanzia noi le garantiamo l’intervento entro 3 ore e/o una macchina sostitutiva gratuita…

Frazionamento: presentare il prezzo per unità facendo capire la modularità del prezzo e la possibilità di costruire una soluzione personalizzata in funzione della qualità.
Il prezzo totale è di euro 100 composto da:
- prodotto base: euro …
- optional 1: euro…
- optional 2: euro…
- garanzia: euro…
- tasse: euro…

Presentare il costo di utilizzo riferito al giorno alla settimana al mese piuttosto che all’anno per agevolare la comprensione al Cliente dell’effettivo costo di utilizzo.
Il prezzo totale è di euro 100 all’anno, che sono quindi 8,3 euro al mese.
Confrontare il prezzo del prodotto con un prodotto di consumo nella vita quotidiana
Se dividiamo il prezzo del prodotto, è come se spendesse una tazzina di caffè al giorno.

Il metodo sandwich: presentare il prezzo “imbottito” dai principali vantaggi per il Cliente in modo da consentirgli di valutare il prezzo ed i vantaggi insieme.
Una vacanza all inclusive, comprensiva di tutte le escursioni a sole 1.050 Euro incluso anche i trasferimenti da e per l’aeroporto in pullman.

Sottolineare il valore di rivendita
E’ vero che oggi spende di più per acquistare questa vettura, ma tenga in considerazione l’ottima valutazione nel momento della rivendita, se vuole diamo un’occhiata insieme alle quotazioni di Eurotax.

Valorizzate le differenze con la concorrenza (senza parlarne male)
I modelli della BetaMax costano meno dei nostri, ma siamo su un altro livello di prodotto. Qui parliamo di prodotti che in termini di durata e resistenza, non hanno paragone. I test parlano chiaro.

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Le 7 regole per presentare una soluzione ad un Cliente

2007-05-20T09:40:00.001+02:00

Essere convinti noi stessi per primi. Se non dimostriamo entusiasmo per il nostro prodotto, nessuno lo sarà. Il nostro comportamento sarà affermativo e rassicurante, sostenuto dal sorriso e dallo sguardo. L’entusiasmo rafforza la nostra credibilità e trasmette fiducia. Dobbiamo quindi essere convincenti per contenuto e forma.

Esagerare comporta dei pregiudizi. Utilizziamo argomenti che interessano veramente il Cliente. Il Cliente ascolta solo quello che lo interessa. Personalizziamo quindi ogni vantaggio sulle esigenze del Cliente.

Presentare le argomentazioni una per una. Se le sovrapponiamo o facciamo confusione annoieremo il Cliente perché non capirà tutto, ascolterà la metà e non gli rimarrà niente.

Iniziare dall’argomentazione che risponde alla motivazione più forte (o alla resistenza più forte). Dimostrare al Cliente di avere capito la scala delle sue priorità e di essere in grado di soddisfarle pienamente.

Sollecitare il Cliente a esprimere la sua opinione a riguardo di ogni argomentazione. Se la sua opinione è positiva, potremo aumentare l’entusiasmo. Se la sua opinione è negativa (obiezioni) potremo affrontarle apertamente insieme al Cliente.

Prepararsi ad affrontare le obiezioni (vedi paragrafo dedicato alla gestione delle obiezioni).

Rispondere con precisione, punto per punto, alle motivazioni d’acquisto ed alle motivazioni che avete individuato nel corso del colloquio.

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2 tecniche per comunicare una cattiva notizia

2007-05-20T09:38:00.001+02:00

1. Approccio diretto
"Buongiorno Signor Chinelli. Sono Di Maggio della Import-Export. Può parlare in questo momento?”…
“Abbiamo commesso un errore nel conto che vi abbiamo mandato ieri; la cifra addebitata non è di 500 euro, ma di 760. Mi scuso per la svista di cui sono responsabile io stesso e vorrei sincerarmi che la correzione risulti anche a voi".

2. Approccio buone/cattive notizie
"Buongiorno Signor Chinelli. Sono Di Maggio della Import-Export. Può parlare in questo momento?”…
“Volevo parlarle personalmente innanzitutto per dirle che il nostro tecnico sarà da voi venerdì, come eravamo d'accordo. C'è poi un altro aspetto che desidero discutere con lei. Ho commesso un errore di calcolo nel conteggio delle ore di assistenza che vi abbiamo fornito, per cui la cifra non è di 500 euro, come le avevo detto nella nostra ultima conversazione, ma di 760 euro. Mi scuso per l'errore e spero che controllando anche lei le ore di assistenza sarà d'accordo sulla modifica della fattura”.

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